5 DICAS PARA AUMENTAR AS VENDAS DE NATAL

O Natal já está aí. E é nesta época que a maioria das lojas fatura mais que no ano todo. Segundo a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas , as vendas nestas festas devem crescer 5% em relação ao ano passado. Por isso, já passou da hora de o empreendedor investir em cuidados que não são necessários nos demais meses. Assim, ai vai cinco estratégias que os lojistas podem usar para atrair mais clientes nesta época do ano.

Facilite a compra
Negocie o valor de preços e prazos de pagamentos com seus clientes. O consumidor tende nesta época do ano a optar por parcelamentos a perder de vista. Mas cuidado: essa estratégia deve ser planejada para não trazer prejuízos para a sua empresa. Por isso, cuide bem do seu fluxo de caixa.

Capriche na apresentação dos produtos
Deixe expostos os produtos de maior procura pelos consumidores. Colocar próximos uns dos outros os itens que se complementam ou os de categorias semelhantes ajuda a aumentar as vendas. Invista em uma vitrine criativa que chame atenção dos clientes e abuse do capricho. No Natal, sempre vale a pena.

Invista em novidades
Os clientes sempre ficam entusiasmados quando descobrem uma oferta que eles não estavam esperando. Essa surpresa pode facilitar o fechamento de demais compras. Por isso, inove e invista em novidades.

Tenha um atendimento excelente
Nada vai dar certo se o atendimento falhar. Para obter sucesso com os clientes, a forma de atender faz toda a diferença. Treine os seus funcionários para manter a excelência apesar do movimento maior e para o cliente não esperar muito. Oferecer brindes e embalagens de presentes pode aumentar a satisfação dos consumidores.

Engaje sua equipe
Faça uma organização especial e um controle minucioso para o Natal. É inadmissível faltar produtos ou funcionários na loja. Esse é o momento para toda equipe ajudar com estratégias para melhorar o empreendimento.

BOAS VENDAS E BOAS FESTAS

5 dicas para organizar melhor o ponto de venda

Tornar o ponto de venda mais atraente é um dos desafios para quem quer trazer mais clientes para sua loja e aumentar o faturamento. Para garantir uma boa exposição dos seus produtos. Seguem abaixo 5 dicas para o varejo, onde seguindo esses passos pode melhorar o retorno em seu ponto de venda.

1. Personalize a fachada e a vitrine
A fachada deve ser a mais adequada possível ao público que a loja pretende atrair e aos produtos e serviços que ela tem a oferecer. A vitrine externa transmite a personalidade da loja e deve traduzir o que o cliente encontra no interior dela. A porta de entrada deve facilitar ao máximo o acesso. Se tiver de permanecer fechada, é melhor que seja de vidro, para que o cliente possa visualizar o interior da loja. A porta mais indicada é a dupla, com uma folha abrindo para dentro e outra para fora, com os avisos “empurrar/puxar” bem visíveis. Lojas destinadas a mulheres devem prever a entrada e a circulação de carrinhos de bebê.

2. Capriche nas prateleiras
As prateleiras são o prolongamento da vitrine e devem proporcionar ao cliente um contato mais próximo e estimular seu interesse nos produtos. A forma como os produtos são apresentados influi na decisão de compra. Para tirar melhor proveito do espaço, recomenda-se colocar mais itens nas prateleiras, em vez de exibir grandes quantidades de um mesmo produto. O ideal é aproximar produtos afins, como meias e sapatos, salgadinhos e bebidas, e usar as áreas perto do caixa para expor pequenos produtos de conveniência ou comprados por impulso. O mostrador é um excelente recurso para exibir mercadorias frágeis ou de valor, que precisam ser guardadas de forma segura.

3. Aproveite bem o espaço
Um dos elementos que definem a circulação, o balcão deve ser planejado para que não se torne um obstáculo entre o cliente e a mercadoria. O caixa deve ser discreto, para não desviar a atenção do cliente da área de vendas, porém visível. Os móveis não devem ocupar mais de 40% da loja. Se a área for muito pequena, podem ser usados recursos de iluminação, pintura e espelhos para aumentar a sensação de espaço. Uma boa circulação requer corredores amplos e planejados como vias de mão dupla, que propiciem a visão plena dos produtos.
4. Organize o fluxo
O percurso do cliente na loja pode ser previamente delineado para que não haja conflitos entre a movimentação deles e dos funcionários. O consumidor tende a se deslocar para a direita, no sentido horário. Assim, é preciso dispor os produtos em uma sequência bem programada, que garanta a circulação por todo o espaço. Para evitar que o fundo da loja se torne uma “zona morta”, por exemplo, pode-se utilizar essa região para expor produtos em oferta ou montar uma mesa de degustação. A boa sinalização contribui para orientar a circulação. Ela pode ser feita com cartazes e setas. Para que o cliente as enxergue de qualquer ponto, o ideal é que prateleiras e gôndolas posicionadas na área central não ultrapassem 1,50 m. O uso de materiais e cores diferentes e de iluminação constituem outras formas de sinalização.

5. Planeje o estoque
A área destinada ao estoque deve ser planejada de acordo com as necessidades do negócio. Ele deve estar em local acessível para abastecer a área de vendas, mas sem subtrair parte de seu espaço.

DISNEY E PSICOLOGIA POSITIVA

Ola amigos

Falar em vendas é falar em positividade, pois todos que trabalham diretamente com vendas sabem que a venda começa no estado emocional do vendedor, assim busquei o texto de um Grande amigo Claudemir Oliveira que hoje tambem aplica esse tipo de treinamento de Pscologia Positiva para milhorar o desempenho de empresas. Leiam abaixo essa maravilhosa matéria sobre um dos maiores exemplos de positividade.

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      "Nascido em cinco de dezembro de 1901, Walt Disney jamais imaginaria que sua vida teria muito a ver com psicologia positiva, ciência “nascida” somente na década de 70. Nos estudos do meu doutorado, consegui identificar muito desta característica  na forma como Walt Disney pensava e encarava a vida.

Infância em Marceline

     Walt nasceu em Chicago, mas dessa cidade não trouxe muita influência porque sua família se mudou em 1906 para uma pequena cidade chamada Marceline, no Missouri (na verdade, viveu em um pequeno sítio, onde tive o privilégio de visitar seis vezes para pesquisas). Viveu poucos anos lá, pois em 1911, por razÕes de saúde, o pai teve de mudar-se com todos para Kansas City. Mas Walt afirmou que Marceline foi a melhor época da sua vida. Gostava tanto da cidade que a homenageou em muitas de suas obras, nos filmes (pássaros, lagos, flores, animais…) e nos parques. Você sabia que a entrada principal do Magic Kingdom (Main Street USA) é uma réplica de Marceline? Talvez, essa infância feliz tenha desenvolvido sua forma positiva de reagir às dificuldades que passaria no futuro. Resiliência, muito estudada em psicologia positiva, viria a ser uma das principais qualidades de Walt Disney.

Crise = Oportunidade

     Quando tinha 19 anos, em 1920, Walt abriu sua primeira empresa com Ub Iwerks, a Iwerks-Disney Commercial Artists. Durou apenas dois meses. Como não desistia de seus sonhos e focava no aprendizado, em 1922, tenta, sozinho, abrir sua segunda empresa, Laugh-o-Grams. Essa durou 13 meses, o que, do ponto de vista de psicologia positiva, pode ser visto como um progresso, afinal de contas a primeira durou apenas dois.
     Finalmente, em 16 de outubro de 1923, Walt, junto com seu irmão Roy Disney, fundou o Disney Brothers Studio, que, através dos anos, se transformou em The Walt Disney Company. O que muita gente não sabe é que eles abriram com 500 dólares emprestados pelo tio Robert, na garagem da casa do mesmo tio. Quer mais psicologia positiva que acreditar nos seus próprios sonhos, mesmo diante das dificuldades? Vale a pena ressaltar que a dupla Walt-Roy é talvez um dos maiores “cases” de sucesso no mundo corporativo. O segredo? Um gênio criativo (Walt) e um gênio financeiro (Roy). Essa combinação explica como a empresa está chegando aos seus 87 anos e com mais de 140 mil funcionários no mundo, avaliada em alguns bilhões de dólares.

Mortimer ou Mickey Mouse?

     Mickey Mouse tem uma história curiosa e brilhante pois ele é consequência de um grande erro de Walt Disney. Em 1928, Walt perdeu os direitos do desenho “Oswald, o coelho de sorte”, por não ter lido bem o contrato, que dizia que o personagem pertencia à distribuidora e não ao criador. No desespero de ter sua terceira falência, Walt tinha de encontrar uma saída urgentemente. Na volta, entre Nova Iorque e Hollywood, o trem passava exatamente por onde Walt viveu sua infância (Marceline e Kansas City). Foi, nessa viagem, que ele se lembrou de um pequeno camundongo que costumava ir a sua mesa buscando alimento. Fez alguns traços e perguntou a esposa Lilian se “Mortimer Mouse” seria um bom nome. A resposta foi: por que não Mickey Mouse? Nascia, então, o personagem que transformou toda a empresa até os dias de hoje. Que lições de psicologia positiva podemos tirar desse evento? A mais básica é que Walt nunca desistiu de seus sonhos. A segunda é que Walt acreditava que as dificuldades eram oportunidades. E eu acredito que é quando o céu está bem escuro que as estrelas mais brilham. Contam os biógrafos que, depois da perda de Oswald, Walt Disney passou a ser extremamente possessivo, naturalmente com medo de acontecer com Mickey o mesmo que havia acontecido com o personagem anterior.

Walt e pioneirismo

     Com a criação que revolucionaria a empresa, Walt queria mais inovações. A primeira foi na área de som. Criou o primeiro desenho animado com som sincronizado, “Stemaboat Willie” (1928). Na verdade, esse foi o terceiro desenho de Mickey, seguido de  “Plane Crazy” e “The Galloping Gaucho”. Depois, viria o primeiro desenho animado em cores, “Flowers and Trees”(1932). Qual foi a recompensa desta ousadia? Walt ganhou o primeiro Oscar da academia. A genialidade de Disney não parava por aí. Em sua carreira, ganhou 22 Oscars, um recorde imbatível até hoje.
     Depois dessas duas primeiras inovações, Walt viria com a maior de suas loucuras. Queria transformar o desenho animado em obra de arte; seu grande e louco projeto se chamava “Branca de Neve e os Sete Anões” (1937), o primeiro longa-metragem da história. Para você entender o tamanho da ousadia, imagine o seguinte. Na época, fazer um desenho de quatro minutos levava meses com dezenas de funcionários trabalhando. Walt queria ir de quatro minutos a uma hora e meia de duração. Preciso falar mais alguma coisa? Preciso falar mais de psicologia positiva na vida desse visionário? Obvio, brigou com Roy Disney mais uma vez. Mas Walt tinha o poder de convencer seu irmão a realizar seus sonhos. O filme levou quatro anos, com centenas de artistas envolvidos e o mundo dizendo que ninguém iria ao cinema para ver um desenho animado longo. Walt arriscou tudo porque acreditava no projeto. Colocou quase tudo que tinha como garantia para que o banco pudesse emprestar o dinheiro. E o resultado? 8 milhões de dólares, na época, quando a entrada de cinema para adultos custava vinte e três e para criança apenas dez centavos. Foi o primeiro filme a ter um planejamento completo de marketing e distribuição, incluindo vendas de produtos com os personagens. Com o dinheiro arrecadado, Walt Disney agora tinha outro projeto. Aliás, ele nunca parava de pensar em novas ideias. Ao caminhar pelos parques de diversões existentes na década de 40, percebeu que somente suas duas filhas, Sharon e Diane, brincavam. Os adultos eram meros expectadores. Nascia, então, seu grande sonho de construir um parque para famílias que tomou forma com a Disneylândia, na Califórnia, em 17 de julho de 1955. Devido ao sucesso, expandiu-se para a Flórida (01-10-1971), Japão (15-04-1983), França (12-04-1992), Hong Kong (12-09-2005) e já foi aprovado Shanghai para os próximos anos. Os críticos diziam que um parque para adultos e crianças não funcionaria. Diziam que a Disneylândia seria esquecida e fechada em menos de um ano. A psicologia positiva de Walt Disney explica porque estou aqui para contar a história. Acredite nos seus sonhos e, na dúvida, SEMPRE ponha psicologia positiva do seu lado! Essa nova ciência deve ser um de seus guias para o sucesso!"

Matéria de Claudemir Oliveira de www.seedsofdreams.org e seeds@seedsofdreams.org.

Trade Marketing e Shopper Marketing

O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado-alvo.

O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca; deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente

Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:

• Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
• Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda do .
•  Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.

Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.

Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores).

Shopper Marketing:

 Ainda pouco difundido no Brasil, o conceito de Shopper Marketing é muito utilizado por fabricantes em todo o mundo para atingir adequadamente seu público-alvo no ponto de venda.
Shopper marketing é “entender” como os consumidores se comportam, em diferentes canais e formatos, e alavancar essa inteligência para o benefício de todos os interessados.
Mas em que, na prática, se consiste o Shopper Marketing?
Primeiro temos que pensar um pouco sobre Trade Marketing para entendermos o conceito do Shopper, que se consiste nas estratégias entre fabricante x canal distribuidor (varejista) x consumidor final. O Trade Marketing é responsável pelo bom andamento das negociações entre as partes envolvidas, cuidando de toda a área logística, do relacionamento, ponto de venda. Porém, com o consumidor se tornando cada vez mais exigente, nasceu a necessidade de se criar uma área específica para conhecer e identificar seus desejos e necessidades. Daí surgiu o Shopper Marketing.
”Com o Shopper Marketing é possível direcionar ações para os consumidores mais fiéis, podendo vender produtos ou serviços complementares. Isso é importante tanto para a indústria e, principalmente, para o varejo, que pode segmentar a oferta para os clientes que são mais sensíveis ao preço” Rafael D’Andrea, autor do livro ‘Shopper Marketing’.
Quem é o Shopper?
O Shopper, diferente do consumidor comum, é o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo x benefício do bem adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda. É o cliente que preza o relacionamento com a empresa, que leva em consideração a sua imagem perante o mercado e a sociedade, que valoriza o contato, a exclusividade, que pesquisa sobre a empresa nas redes sociais, que conhece a concorrência.
Por que Shopper Marketing?
Conhecer o Shopper é a melhor forma de atingi-lo. Quando se realiza uma estratégia direcionada, específica para aquele perfil consumidor, as chances de impactá-lo positivamente são maiores, pois este fará a leitura da comunicação adequadamente e, por consequência, a compra será efetivada.

Ponto de Venda Perfeito. Será que existe?

Em visitas recentes em supermercados, eu pude perceber, que o Brasil está seguindo diversas tendências mundiais de ações no Ponto de Venda.

No último evento da ABA – Associação Brasileira de Anunciantes, sobre Trade Marketing foram mostrados diversos PDVs criados com papelão que é o material do momento. O papelão é ecológico, moderno, dá para montar um visual bonito e tem uma aceitação muito grande por parte do consumidor.

Eu verifiquei que diversos espaços no Carrefour especificamente estão sendo criados com materiais, como um espaço bem grande da Unilever, com exposição de diversas linhas de produtos.

Nesta minha visita, eu verifiquei uma ponta de gôndola bem montada, com todos os requisitos que precisamos ter, tais como: preço, produto arrumado, comunicação clara e etc.

Outra novidade que encontrei foi à antiga Itubaína da Schincariol (quem é um pouco mais antigo lembra hein..rs). Totalmente repaginada, e com visual moderno, eu achei linda a embalagem e por isso acabei comprando para conferir. O ponto de venda estava arrumadinho, mas com uma grande falha, não tinha preço, e como sempre dizemos, produto sem preço na gôndola não vende.

 

Outro grande exemplo de Pondo de venda perfeito que hoje encontramos, e nesse caso posso falar com conhecimento, são os pontos de venda de assinaturas de revista, que estão evoluindo para se adaptar ao mercado, podemos encontrar esses pontos de venda em diversos shopping, supermercados e aeroportos, pois todas editoras procuram locais com grande fluxo de pessoas para montar seus pontos de venda.  Em exemplo abaixo, coloco um de meus trabalhos com o Ponto de Vendas de assinaturas da Editora Três no aeroporto de  Florianopolis, onde montamos uma sala de leitura. Notem que esse ambiente ao primeiro contato parece uma biblioteca, com todos os livros, mas é apenas um adesivo nas paredes. 

Ponto de vendas de assinaturas - Editora Três

Como colocar seu produto nas prateleiras dos grandes varejistas

 

 

Seu sonho é ver seu produto exposto em prateleiras das grandes redes de supermercados do país? Brian Chossek, presidente da empresa californiana Garlic Gold, que produz itens alimentícios orgânicos, também tinha esse sonho.

O primeiro lugar em que Chossek conseguiu emplacar seus produtos foi a rede Gelson’s, relatou o empresário ao site do New York Times. Para convencer o comprador da loja de que seus produtos fariam sucesso, Chossek pediu permissão para montar um estande dentro do supermercado. Em uma demonstração de quatro horas, vendeu 92 garrafas de um molho com alho orgânico. As vendas foram estendidas para uma segunda loja Gelson’s. Em seis meses, todas as unidades da rede tinham os produtos. Hoje em dia, a Garlic Gold está presente em 3 mil pontos de venda nos Estados Unidos.
O New York Times montou um pequeno guia com sugestões e lições de empresários como Brian
Chossek para colocar seus produtos nas prateleiras das principais redes. Confira as dicas.

1. Comece pequeno. Os grandes varejistas querem ver um bom histórico antes de vender seus produtos. O comércio eletrônico é uma boa maneira de provar que seus itens vendem bem. Outra maneira de fazer isso é procurar lojas pequenas – podem ser até as lojas em que você tem o hábito de fazer compras.
2. Ouça os compradores. Visite as lojas em que você quer que seu produto seja vendido. Os compradores querem saber se o seu item é diferente do que a loja já vende. Confira se você tem a variedade e as características que os compradores querem.
3. Compareça às feiras de negócios. Participar desses eventos pode demandar algum investimento, mas eles facilitam a exposição a diversos varejistas que buscam produtos novos. É também é uma maneira de ter contato com lojistas menores. Tome cuidado com o escopo da feira: é importante que os visitantes estejam procurando produtos similares ao seu.
4. Considere contratar um representante comercial e profissional de Trade. Se você não pode manter um profissional de trade e vendas exclusivo, os representantes, que recebem quando fazem a venda, podem ser uma maneira mais barata de chegar aos varejistas.
5. Faça o comprador procurar você. A melhor maneira de colocar seu produto na prateleira de uma loja é quando o comprador o procura porque os clientes estão perguntando sobre os seus itens. Esses fregueses leram ou ouviram falar do seu produto. Mande seus itens para blogueiros e peça uma opinião deles.

 Escrito por Mariana Iwakura e adaptado por Jake Neto

Como escolher a cor certa para sua empresa?

O bom em se começar um negócio é estar com tudo pronto. Loja preparada para receber os clientes, estoque completo e funcionários devidamente capacitados. Mas antes de fazer a inauguração você já preparou a identidade visual da sua empresa?

Muitos empreendedores lembram-se de tudo na hora de montar um negócio, mas acabam esquecendo do mais importante, aquilo que ficará gravado na cabeça dos seus clientes, a identidade visual.
“Toda empresa deve ter uma identidade visual bem definida, desde a fachada da sede até a ilustração dos cartões de visita, passando pelo layout do site, pela customização dos perfis das redes sociais e por anúncios, panfletos informativos e todo tipo de material promocional, seja ele um banner de rua ou uma caneta”, explica o consultor da agência de comunicação empresarial Vision Online, Luiz Lopes.

O consultor ainda destaca que é preciso entender muito bem o espírito do negócio e do público-alvo para traduzi-lo em imagens que a representarão. Lembre-se: identidade visual não é apenas o logotipo da empresa, vai desde as cores, a tipologia e os tipos de linhas até texturas, sons e cheiros que seu produto ou loja possam ter.

Para começar bem a sua identidade visual, uma boa dica é começar pela cor. De acordo com Lopes, é nela que está a base de tudo. “Cada marca deve ter um motivo para escolher a sua cor”, diz ele, ressaltando diversos estudos que definem a sensação que cada cor provoca nas pessoas.
Veja na lista abaixo, qual o efeito que cada cor exerce sobre as pessoas e qual delas se encaixa no seu negócio.

Azul - É a cor dita como preferida pela maioria das pessoas no mundo. Sua ligação natural a elementos como céu e mar conferem a ela serenidade e universalidade. Está ligada a temas como confiança, responsabilidade e segurança, além de tranquilidade.
Vermelho - Força, sensualidade, paixão, perigo, agressividade: sempre temas fortes. Estudos indicam, inclusive, que a visão da cor estimula reações cerebrais e corporais, como a aceleração dos batimentos cardíacos e da respiração.
Verde - Saúde, natureza e riqueza são temas frequentemente relacionados ao verde.
Amarelo - O amarelo é universalmente associado a um elemento forte: o sol. Por isso é vinculado a sensações como calor, alegria, otimismo e claridade. E também está ligado ao dinheiro.
Laranja - Uma cor bastante viva e em certo aspecto até infantil – é a preferida de muitas crianças. Remete à exuberância, diversão e vitalidade.
Roxo - Dosa a força e a paixão do vermelho com a tranquilidade do azul. Vincula-se a temas como sofisticação, espiritualidade, dignidade e mistério.
Rosa - Sim, o rosa é naturalmente feminino. Mas seu impacto varia bastante conforme a tonalidade: tons mais fortes de rosa evocam diversão, juventude e energia. Já os mais claros têm um ar romântico e suave.
Marrom - Pode ser ligado à simplicidade, durabilidade e estabilidade, mas só se for muito bem usado. Seu uso é pouco recomendado na publicidade, já que é muito associado à sujeira e negatividade.
Preto - Ao mesmo tempo em que é uma cor extremamente negativa, vinculada a temas como a morte, é também clássica e forte. Bem usada, carrega seriedade, poder, sofisticação, elegância e sedução.
Branco - Uma cor clean e básica. Remete à simplicidade, clareza e pureza.
Espero que com estas dicas você possa elaborar muito bem identidade visual da sua empresa.
Quer saber mais a respeito de Identidade Visual? Então leia mais este artigo Faturando com a Identidade Visual
Baseado no texto da revista Pequenas Empresas Grandes Negócios.

Como fazer uma campanha de incentivo bem sucedida

O Marketing de Incentivo é uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, entre outras ações. Permite, a um excelente custo/benefício, auxiliar a empresa a atingir seus objetivos de negócio. Esta ferramenta tem como meta a motivação das pessoas envolvidas com a organização. Afinal, não é de hoje que sabemos que as pessoas, a despeito de todos os avanços tecnológicos ocorridos nas últimas décadas, continuam sendo o principal ativo de uma empresa.

Exemplo1: (Campanha criada para o atingimento da meta anual Editora Três)

Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser voltadas aos clientes, aos canais de distribuição, a funcionários, a parceiros. Qualquer ação de incentivo é “quantificável”. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados propostos no início da campanha de incentivo forem plenamente atingidos ou superados.

Só o Marketing de Incentivo proporciona um direcionamento concentrado de esforços para atingir as metas propostas. Pode, por exemplo, ser planejado para ajudar a alavancar ou lançar um produto, uma linha inteira de produtos, ou várias marcas; motivar pessoas; levar à conquista de novas contas; suplantar a concorrência; e muito mais.

Exemplo 2 (Campanha de reconhecimento e incentivo da Editora Três)

Mas, para concretizar o Marketing de Incentivo é necessária, primeiramente, uma campanha. Essa campanha deve ter prazo determinado para acontecer, regras bem definidas e amplamente divulgadas e, a participação dos envolvidos deve ser facultativa. No que tange ao regulamento da campanha, todos os documentos devem ser arquivados por, no mínimo, cinco anos.

É importante ressaltar que alguns cuidados devem ser considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Seguem as etapas que garantem a efetividade de uma ação de Marketing de Incentivo:

1) O diagnóstico - É essencial entender os fatores geradores da campanha, ou seja, para que ela foi criada. É importante também mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing. Há o exemplo de uma rede de concessionárias que resolveu premiar os melhores vendedores com um cruzeiro pelas ilhas gregas e os segundos colocados com um carro zero quilometro. Por mais incrível que tivesse sido a viagem, o valor percebido e o aspiracional das pessoas pelo carro era muito maior, o que acabou criando um desgosto para os grandes campeões.

2) O planejamento - Nessa etapa são definidos: o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação - com cronograma de peças e ações motivacionais. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

3) O lançamento - Momento para "engajar" os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas.

4) A sustentação - É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. Além disso, vale salientar que, durante o processo é importante ir medindo a "temperatura" da campanha. O mercado e a empresa podem mudar, os produtos envolvidos podem sofrer alterações, enfim, uma série de fatores pode exigir a busca de novas ações para corrigir rotas e manter as pessoas envolvidas e engajadas.

5) Premiação – A premiação deve ser feita em vouchers, cartões de compras, catálogos de prêmios, viagens e congêneres, excluindo-se dinheiro e cartão de saque, evitando definir prêmios em percentuais de remuneração.

6) O encerramento - Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

7) Relatório final - Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um funcionário, fornecedor, distribuidor, ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo, com efeito residual, que perduram na lembrança mesmo após o término da campanha. Um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

Por fim, além dos trâmites da campanha propriamente ditos, devem ser observados aspectos legais. O tratamento fiscal recomendado por especialistas é de que o Imposto de Renda seja retido na fonte. A necessidade de se observar todos os trâmites acima mencionados é indispensável para que a empresa que promove a ação de incentivo não veja o prêmio que ela está concedendo ser enquadrado pela receita como remuneração. Tal caracterização implicaria em sérios transtornos para a organização, pois, em tal situação, sobre ele incidem obrigações trabalhistas: recolhimento de contribuição previdenciária e recolhimento de FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço).

Criar novos caminhos para ampliar os resultados das empresas pode ser uma excelente opção para auxiliar os gestores a alcançar os resultados pretendidos. Com certeza, o Marketing de Incentivo pode ser uma criativa e satisfatória ferramenta a ser utilizada pelos empresários brasileiros para aumentar a sua competitividade. Porém, se você pretende utilizar essa ferramenta em 2008, não se esqueça de atentar para os cuidados legais e estratégicos que devem ser observados. Incentivo é coisa séria. Boa sorte!

Jake Neto

A Estratégia de Criatividade de Walt Disney

“Planejar é fazer um esboço ou esquema que representa uma idéia, uma ação ou uma série de ações que, ao mesmo tempo, serve como guia para sua realização. Planejar é antecipar ou representar algo que virá a ser realizado; é prever uma ação antes de realizá-la.” (Sacristán, in: Hentschke e Del Ben, 2003, p. 177).
Uma aula bem planejada é sinônimo de um bom controle, por parte do professor, do que irá acontecer em classe. Alem disso, é uma atitude de respeito para com os alunos e, também, uma forma de evitar que o processo de ensino aconteça na base do improviso.

Alguns professores sentem-se bem em não planejar o que vão fazer, pois acham que, assim, suas atitudes em classe ficarão mais espontâneas. Na verdade, planejar aulas não significa enclausurar as ações; significa traçar um roteiro de possibilidades criativas, que norteiam o professor e o ajudam a estar tranqüilo e seguro perante seus alunos.
É importante dizer que criatividade não é um dom. Criatividade nada mais é do que um estado emocional que podemos ativar quando necessário. E o que iremos ensinar neste texto é a forma como Walt Disney acessava seu “eu criativo”.
A estratégia é simples e você pode aprendê-la rapidamente. Tudo que você precisa fazer é planejar sua aula adotando três “personalidades” bem diferentes: o sonhador, o realista e o crítico.
Dilts (1998, p. 158), ao falar sobre a estratégia de criatividade de Disney, diz que “a criatividade inclui a síntese de diferentes processos ou fases. O sonhador é necessário para formar novas idéias e metas. O realista transforma essas idéias em expressões concretas. O crítico é um filtro e um estímulo para apurá-las cada vez mais.” A seguir, apresentaremos estas três etapas do processo com mais detalhes.

Posição do Sonhador
“Walt Disney tinha uma imaginação fabulosa. Era um sonhador muito criativo. Sonhar é o primeiro passo para criar um objetivo (...). Primeiro, Disney criava um sonho ou uma visão do filme inteiro. Imaginava como a história seria vista pelos olhos de cada personagem e quais seriam seus sentimentos.” (O’Connor e Seymour, 1996, p. 203).
A primeira coisa que você deve fazer é escolher um local confortável, onde possa divagar à vontade, sem ser interrompido. Se possível, volte a este lugar sempre que quiser adotar a posição do sonhador, a fim de associá-lo a um estado emocional de devaneios e fantasias.
Um método bastante utilizado por empresas de publicidade e que pode ser muito útil para a posição do sonhador é o “brainstorming” (tempestade cerebral), que será apresentado abaixo, com base em Weisinger (1997, p. 66).
Com um lápis e um papel em mãos, deixe sua mente viajar pelo mundo do “faz de conta”, criando possibilidades diversas. Visualize internamente as idéias acontecendo (atividades a serem feitas em classe, explicações diferentes para um mesmo assunto, esquemas visuais interessantes) e anote todas rapidamente, mesmo que sejam irreais ou malucas. O importante é não reprimir, censurar ou corrigir as idéias, pois elas poderão ser, de alguma forma, aproveitadas ou adaptadas mais tarde. Além disso, o bom humor reforçará seu estado criativo.
Faça de tudo para que suas idéias continuem fluindo. Você pode desenvolvê-las, combiná-las com outras, imaginar o oposto delas, etc. Talvez seja útil trazer à memória algumas aulas que você ministrou de forma bem-sucedida e reviver as situações que deram certo. Neste momento, quantidade vale mais do que qualidade. Deixe que uma idéia puxe a outra e não se esqueça de tomar nota de todas.
Quando julgar que já possui uma boa lista de idéias e quiser encerrar esta etapa, abandone o “lugar do sonhador” e passe para a próxima etapa da estratégia: a posição do realista.

Posição do Realista
“Depois, [Walt Disney] examinava seu projeto de maneira realista, levando em consideração o custo, o tempo e os recursos necessários para sua realização, ou seja, todas as informações fundamentais, para se certificar de que o sonho poderia se tornar realidade” (O’Connor e Seymour, 1996, p. 204).
Com a lista de idéias em mãos, esta é a hora de voltar à terra firme, à realidade. Escolha um lugar diferente, para o qual possa retornar sempre que quiser desfrutar de um estado interior de racionalidade, planejamento e organização.
Vivencie, em sua imaginação, cada uma das idéias que você anotou sendo colocadas em prática, com a maior riqueza de detalhes possíveis. Pergunte-se: como poderei realizar meus planos? Viva cada idéia em sua plenitude, imaginando a classe bem à sua frente, ouvindo sua própria voz enquanto fala com os alunos e sentindo o movimento de seus próprios gestos enquanto explica o conteúdo da aula.
Você pode distribuir os assuntos da aula em tópicos, planejando o tempo necessário para abordar cada um deles. Pense em todos os passos que precisará realizar para ver seu planejamento realmente acontecendo conforme o esperado. Anote tudo que precisará ter às mãos para colocar as idéias em prática: lousa, canetas coloridas, retro-projetor, data-show, quantidade de cadeiras, equipamento de som, televisão, DVD, vídeo-cassete, etc.
Pegue aquelas idéias malucas que surgiram e ajuste-as, para que possam também ser colocadas em prática. Talvez você perceba que não precisará usar todas as idéias que teve enquanto estava na posição do sonhador; sugiro, neste caso, que você guarde as anotações para uma próxima vez, pois elas poderão lhe servir para uma próxima aula.
Ao encerrar seu planejamento, saia do “lugar do realista” e avance para a última etapa da estratégia: a posição do crítico.

Posição do Crítico
“Depois de criar o sonho do filme, [Disney] voltava a analisá-lo do ponto de vista do público. Ele se perguntava: ‘Foi interessante? Foi divertido? Tem alguma coisa que não funciona?’” (O’Connor e Seymour, 1996, p. 204).
Nesta posição, você deverá assumir o papel de “chato da história”. Escolha um terceiro lugar diferente, que lhe inspire um estado emocional de crítico construtivo e para o qual você possa retornar quando quiser assumir novamente esta posição.
É a hora de colocar seu plano em teste. Busque os erros, os problemas, as dificuldades e os principais obstáculos que poderá enfrentar; procure imaginar o que está faltando, o que poderá não funcionar adequadamente e meça todas as conseqüências das suas ações.
Sua intenção, aqui, não é destruir seu próprio planejamento, mas sim torná-lo mais eficaz. Você poderá, por exemplo, imaginar quais as dúvidas mais prováveis que seus alunos terão e, assim, incorporá-las já na explicação da aula.
Você também pode imaginar um “plano B” para a abordagem dos tópicos, para se prevenir de possíveis imprevistos. O que você fará, por exemplo, se o data-show não funcionar corretamente? Que outra atividade poderá realizar com a classe, caso aquela que você planejou não surtir o efeito desejado?
Depois que tiver refletido a partir do ponto de vista do crítico, é bem provável que sua aula será um sucesso! Caso sentia a necessidade de passar novamente por cada uma das posições, lembre-se de retornar aos mesmos lugares escolhidos.
Espero que este texto tenha sido realmente bastante útil para você, caro professor. Foram apresentadas, aqui, as três etapas da estratégia de criatividade de Walt Disney, que você pode utilizar a partir de agora para planejar suas aulas com mais eficiência.
Logo abaixo desse texto, há um link onde você pode escrever seus comentários, os quais serão muito bem-vindos! Em nosso próximo encontro, falaremos sobre como é possível cativar a classe e estabelecer com os alunos uma forte sensação de empatia (rapport).

“Prefiro divertir as pessoas, na esperança de que elas aprendam, ao invés de ensinar as pessoas, na esperança de que elas se divirtam” (Walt Disney)
Bye!

Referências Bibliográficas
- BERNARDES, Sirlei. Acorda Professor – PNL na Arte de Educar. Campinas: Komedi, 2003.
- CAPRIO, Frank S.; BERGER, Joseph R. Ajuda-te pela Auto-Hipnose. São Paulo: Papelivros, s.d.
- DILTS, Robert B. A estratégia da genialidade, vol. I. São Paulo: Summus, 1998.
- HENTSCHKE, Liane; DEL BEN, Luciana (org.). Ensino de Música: propostas para pensar e agir em sala de aula. São Paulo: Moderna, 2003.
- O’CONNOR, Joseph. Manual de Programação Neurolingüística. Rio de Janeiro: Qualitymark: 2004.
- O’CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Treinando com a PNL. São Paulo: Summus, 1996.
- PILETTI, Nelson. Psicologia Educacional. São Paulo: Ática, 2004.
- ROBBINS, Anthony. Poder sem Limites. São Paulo: Best Seller, 2001.
- WEIL, Pierre; TOMPAKOW, Roland. O Corpo Fala. Petrópolis: Vozes, 2002.
- WEISINGER, Hendrie. Inteligência Emocional no Trabalho. Rio de Janeiro: Objetiva, 1997.

Incentivando as Vendas com Bom Humor

Muitos empresários ou gerentes acreditam que a remuneração que paga ao funcionário é importante, mas isso não é tudo. As pessoas valorizam muito o ambiente de trabalho, a segurança, o reconhecimento, enfim, condições que estão relacionadas com o espírito da empresa e afetam sensivelmente o resultado das vendas.

(Como exemplo, criei essa campanha de incentivo, com muito bom humor, para promover o melhora de vendas, colocamos no elemento da imagem, pessoas reais de nosso canal de venda interagendo com o "mandela", tudo isso de uma maneira muito divertida)

É importante conhecer melhor cada um dos próprios funcionários, pois esse é o capital mais valioso da empresa! Antes mesmo de alguém ser contratado, o perfil do entrevistado deverá ser analisado para que, no futuro, transforme-se num investimento rentável.

Muitas empresas atendem clientes que, na grande maioria, entram nas lojas para satisfazer necessidades práticas, mas também para realizar desejos pessoais. Esses momentos são ainda mais delicados quando os clientes trazem necessidades subjetivas que devem ser compreendidas, respeitadas e valorizadas. Nesse momento, boas maneiras, etiqueta, educação etc. são qualidades que o atendimento da empresa deve saber usar se quiser conquistar um cliente e vender mais!

E entre tantas virtudes necessárias ao sucesso, o humor sem dúvida é uma das armas mais poderosas, não apenas no ambiente das vendas, mas em todos setores da empresa. O mau humor contamina, promove o baixa astral, torna o ambiente pesado, diminui a produtividade e no final derruba as vendas e o lucro. Ao contrário, o bom humor contagia, fortalece os relacionamentos, torna o ambiente de trabalho desejado, estimula a produtividade e ajuda a aumentar as vendas. Na próxima vez que você andar dentro de sua empresa, preste atenção no humor da equipe. Se as pessoas estiverem felizes a empresa está bem.

Entretanto, o bom humor na empresa não é sinal de piadas frequentes e gratuitas, falta de compromisso com metas e obrigações. Na verdade, o bom humor deve ser sinal de inteligência, educação, treinamento apropriado. O bom humor aparece na hora certa e sempre tem o aval do líder. Deve ser a base das metas a serem alcançadas, porque essas metas, quando atingidas, serão os motivos do próximo bom humor.

Já vai longe o tempo em que um chefe tinha que ser carrancudo, imaginando que era sinônimo de autoridade. Pesquisas e mais pesquisas apontaram essa postura como fonte de estresse, baixa autoestima e queda no desempenho do funcionário. Para conseguir segurar um bom funcionário num ambiente mau humorado a empresa tem que pagar mais como compensação.

Hoje, a fim de garantir a manutenção do bom-humor da equipe, muitas empresas se antecipam e incluem já na fase de contratação testes para identificar se o candidato será capaz de suportar pressões no trabalho, mantendo o equilíbrio e o bom humor. O que antes era feito numa entrevista com muita subjetividade, agora torna-se explícito. Assim, seleciona-se o jovem que no futuro poderá ocupar uma função de chefia, sem acabar com o humor da empresa.

Por outro lado, é difícil estimular o bom humor numa equipe insatisfeita. Portanto, na hora de pensar no bom humor, procure conhecer como anda o nível de satisfação da equipe. Conhecer seu público interno é tão importante quanto conhecer os clientes externos: Qual é o anseio da equipe? Qual o grau de satisfação dos funcionários em trabalhar na empresa? Quanto mais as pessoas estiverem em harmonia e satisfeitas, mais elas se tornarão importantes para a empresa.

Antes de buscar um plano de carreira, um funcionário busca um futuro próspero. Não adianta acenar para a equipe com promessas de ganhos e promoções se o ambiente é instável e ameaçador. Bravatas, discursos evasivos e falsas perspectivas são capazes de destruir rapidamente um ambiente de trabalho. Pense nisso.

Veja abaixo algumas dicas para ajudar no relacionamento com sua equipe:

1) Realize uma pesquisa de satisfação interna*

2) Promova debates francos com a equipe sobre a melhoria de processos

3) Invista em ações que melhorem o relacionamento

4) Faça reuniões sobre os resultados bem sucedidos

5) Invista na qualidade de vida e no bem-estar da equipe

6) Pratique e valorize a ética nas relações

7) Estabeleça canais diretos de comunicação com os funcionários

O que é Trade Marketing e Shopper Marketing?

Data de Publicação: 24 de Janeiro de 2011
O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado- alvo.
O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca; deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:

• Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
• Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda.
• Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.

Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.

Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores).
Por Wagner Campos

A Walt Disney e seu Público Interno e Externo

A Walt Disney Co. tem três divisões principais: filmes de entretenimento, produtos de consumo e parques temáticos e resorts. A maneira de operar os parques temáticos situados na Califórnia, Flórida, Tóquio e Paris nos mostra como é forte a sua cultura organizacional. A empresa reconhece a importância das pessoas no tratamento de seus clientes, uma vez que os seus colaboradores estão em permanente contato com os clientes e podem criar impressões boas ou más. Daí a sua preocupação em preparar seu pessoal interno (funcionários) para atender ao pessoal externo (clientes ou consumidores).

A Disneyworld e Disneyland utilizam um programa de integração formal, coletivo e serial para assimilar novos colaboradores, para que eles tenham uma nova identidade, desenvolvam atitudes positivas e atendam bem aos clientes. O programa tem oito horas de orientação seguidas de 40 horas de aprendizagem nos parques. A linguagem assume fundamental importância. Não há funcionários, mas apenas “membros do espetáculo”. As pessoas não têm cargos, mas papéis. Os clientes são “convidados”, os passeios são chamados “atrações”, o pessoal de reforço é “anfitrião de segurança”, uniformes são “costumes”, acidentes são “incidentes”. O programa utiliza os seguintes meios:

1. O departamento de RH da Disney oferece um esquema especial de “boas-vindas” aos novos colaboradores. Eles recebem instruções por escrito sobre seu trabalho – a quem se reportar, o que vestir e o tempo de duração de cada fase do treinamento inicial.

2. No primeiro dia, os novos colaboradores são encaminhados à Universidade Disney para um curso de orientação em tempo integral. Sentam-se quatro em cada mesa, recebem crachás de identificação, tomam café, suco e comem rosquinhas e tortas, enquanto se apresentam uns aos outros para se conhecer. De início, cada novo colaborador fica conhecendo três colegas e se sente parte de um pequeno grupo.

3. Os colaboradores são introduzidos na história e filosofia da Disney através de apresentações audiovisuais. Aprendem que estão no negócio de entretenimento e que são “membros do elenco”, cujo trabalho é ter entusiasmo, conhecimento e profissionalismo em servir os “convidados da Disney. Aprendem como exercerão cada um dos papéis envolvidos na produção do “espetáculo”. Assim, são convidados a almoçar, a visitar o parque e, depois, são encaminhados a uma área de lazer de uso exclusivo dos colaboradores, que consiste em um lago, pátio de recreação, local de piquenique, instalações de remo e pesca e uma grande biblioteca.

4. No dia seguinte, os novos colaboradores recém suas atribuições específicas de tarefas como segurança, transporte, limpeza de ruas e alimentação dos convidados (restaurantes). A partir daí, submetem-se a um treinamento adicional de vários dias antes de entrar em “cena”. Após aprenderem suas funções, “vestem-se a caráter” e estão prontos para o desempenho.

5. Além disso, os novos colaboradores recém treinamento adiciona sobre como responder as perguntas dos convidados a respeito do parque. Quando não sabem a resposta, podem usar seus aparelhos individuais de comunicação para pedir o auxilio de operadores aparelhados com manuais e prontos para responder a qualquer pergunta ou resolver qualquer problema.

6. Os colaboradores recém um jornal Disney intitulado “Olhos e Ouvidos”, que dá notícias de atividades, oportunidades de emprego, benefícios especiais, ofertas educacionais etc. Cada edição contém um número generoso de fotos de funcionários que demonstram alto desempenho.

7. Cada gerente Disney passa uma semana por ano em atividades na linha de frente. Deixa sua mesa de escritório e parte para a linha de frente, onde vende ou recebe ingressos, vende pipoca ou organiza grupos de passeios. É a maneira pela qual o pessoal da administração vai para a operação conhecer o que acontece no parque e saber como ajudar a manter a qualidade dos serviços para satisfazer os milhões de visitantes. Todos os gerentes e colaboradores usam crachás e se tratam pelo primeiro nome, não importando o nível hierárquico.

8. Todos os colaboradores que se desligam da empresa respondem a um questionário sobre suas satisfações e insatisfações em trabalhar para a Disney. Com isso, a administração mensura seu sucesso em desenvolver a satisfação dos funcionários e, com isso, a satisfação dos consumidores.

Não é de admirar que os colaboradores da Disney tenham tanto sucesso em satisfazer seus “convidados”. A atenção que a administração dispensa aos colaboradores faz com que eles se sintam pessoas importantes e responsáveis pelo “show”. A idéia de “posse da organização” faz com que eles derramem satisfação sobre os milhões de visitantes com os quais entram em contato. Para obter satisfação do cliente a Disney investe nos seus colaboradores.

Fonte: Obra Nos Bastidores da Disney
  
Treinamento, Treinamento, Treinamento.
O segredo de qualidade de ações promocionais em grandes empresas é o treinamento e preparo de sua equipe, que também é a tarefa de um profissional de Trade Marketing, Vamos ser claros, não adianta o comercial traçar uma nova meta de vendas de um determinado produto, o marketing elaborar uma nova estratégia de mídia ou posicionamento da marca se não treinar a equipe de vendas.

Como falei, vou citar algumas vezes o modelo de excelência em serviços da Disney, pois a Walt Disney Company acertou com seu modelo de gestão de pessoas que completa o Trabalho de seu Trade. Pois lembrando que o Trade cuida de campanhas de motivação, valorização, premiações e treinamento, mas no caso da Disney, o departamento de RH (Casting) cuida de todos esses fatores.

Lembrando que a Disney também é líder em treinamentos com psicologia positiva e essa modelo esta sendo divulgado por empresas que estão propagando esses treinamentos, posso citar a empresa SEEDS OF DREAMS que foi fundada pelo Claudemir Oliveira, que foi gestor da Disney por vários anos, e hoje promove esse tipo de cultura em cursos em vários países.
Vale conferir em www.seedsofdreams.org

Varejistas usam dados de clientes fiéis para customizar preços

Programas de fidelidade são poderosas ferramentas de marketing. Eu sempre bati nessa tecla. Mas agora parece que alguns varejistas americanos estão indo mais fundo e começando a pisar em terreno, digamos assim, pantanoso.

A diferença decorre do fato de que Ms. Sanford tem o hábito de comprar produtos Refreshe, mas não garrafas de água daquela marca, enquanto Ms. Vanek, uma adepta da marca Smartwater, disse que não estar disposta a testar Refreshe. E assim Ms. Sanford aproveita a oferta da qual foi informada pelo website da Safeway para colocar outro produto Refreshe em seu carrinho de compras. A oferta é efetivada quando ela apresenta seu cartão de fidelidade no caixa.

Parece muito bom, e o presidente da Safeway, Michael R. Minasi, afirmou que, "se nossa informação estiver correta, a personalização é um desejo muito mais do que um receio para o consumidor".

Mas há céticos. Joseph Turow, professor da Annenberg School for Communication da Universidade da Pennsylvania, disse que os consumidores precisam ser cautelosos. Precificação em supermercados e outros varejistas não é transparente o suficiente para dar a eles poder real de escolha e "há um sentimento de justiça que é de certa forma perdido aqui".

Ele lembrou que, em uma pesquisa de 2005 , a maioria dos entrevistas não sabiam que os varejistas podiam cobrar diferentes preços legalmente e mais de 90% disseram que não gostariam de saber que seus supermercados estavam cobrando preços diferentes para pessoas diferentes na mesma hora.

O que você acha?

Disney - TRADE LEVADO A SÉRIO

Amigos, vou falar por varias vezes do maior exemplo de Trade levado a sério, esse exemplo é a Walt Disney Company. Trabalhei um tempo para essa grande empresa na Florida, e pude aprender muito sobre gestão de pessoas, gestão de vendas e MUITO sobre trade.

Todo profissional de trade marketing deveria entrar com calma em uma loja chamada WORLD OF DISNEY, a Disney aplica Trade Maketing em todos seus parques, em lojas, restaurantes e atrações, vamos falar muito sobre isso nessa pagina, mas hoje vamos falar apenas dessa maravilhosa loja conceito. essa loja é uma escola de Trade Marketing.

Podemos reparar em vários detalhes do empenho dos profissionais de Trade em Ação nessa loja, Começando pela decoração externa que chama a atenção de uma longa distancia, onde desperta a curiosidade de quem passa a entrar.

Entrando na loja por amplas portas, encontramos uma loja MARAVILHOSA, cheia de detalhes, que encanta a cada novo ambiente descoberto pelos clientes, a loja foi construída como labirinto, que força o cliente a permanecer mais tempo na loja, mas isso não gera um desconforto, pois em corredores largos encontramos um ambiente amistoso com muita beleza e uma surpresa para cada ambiente temático descoberto. A Disney se atentou a tudo nessa loja, até  no numero de caixas, pois não faltam caixas para pagar, para não haver desistência dos clientes ao pegar fila.

Vou postar algumas fotos para compreenderem a seriedade do empenho de Trade da Disney em tornar essa loja um conceito de excelência em trade no mundo.

Vamos debater sobre isso.

Att, Jake Neto

O que é Trade Marketing?

Em tempos de crise financeira, onde empresas anunciam reduções significativas nas verbas de marketing e propaganda, cresce a importância da figura do Trade Marketing, que ainda é muito confundida com a atividade de merchandising, assim como ocorre com o Marketing que, às vezes, é reduzido à atividade de Propaganda.

O Trade Marketing complementa a atividade de Marketing, que é focada principalmente no consumidor final, e a de Vendas, focada principalmente no cliente varejista, estudando as estratégias de ponto-de-venda e os fatores motivacionais do consumidor (shopper) nesse ambiente e a partir daí estabelecendo ações operacionais que atendam esses objetivos estratégicos. O conceito de Trade Marketing entende que o contato do consumidor com o produto e com o ambiente competitivo se dá no ponto-de-venda e que a estratégia de marketing deve estar visível para o consumidor nesse espaço e nesse momento de decisão de compra.

No seu dia-a-dia o Trade Marketing trabalha com assuntos relativos à exposição de produtos, giro de estoques, margem de rentabilidade, motivação da equipe de vendas do cliente (varejo), promoções e campanhas de vendas, dentre outros.

Para entender a abrangência do conceito é necessário analisar o Trade Marketing Mix que assim como no Marketing Mix, é um termo utilizado para descrever a combinação dos elementos e ações que aplicados, constituem as principais ferramentas da empresa na aplicação do conceito de Trade Marketing. As variáveis que fazem parte do Trade Marketing Mix são:

PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto-de-venda e as promoções gerais de preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto.

VENDAS
Desenvolvendo opções de ações de ponto-de-venda e de interação com o cliente que permitam concentrar as discussões de vendas na visão de longo prazo do negócio e na estratégia das empresas envolvidas.

SERVIÇO
É o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda e o que o produtor pode efetivamente fornecer.

PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade e administrando o mix de produto por cliente buscando minimizar o conflito de canais.

PREÇO
A concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.

PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto-de-venda destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente.

RESULTADOS E RENTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volumes de vendas.

Diante disso, o profissional de Trade Marketing é exigido ao extremo e é preciso ter conhecimentos multidisciplinares, pois em sua atividade diária estará lidando com diversos assuntos relativos à área de marketing tais como; produto, promoção, material de ponto de venda, comportamento do consumidor e preços; tratará ainda de aspectos de logística de entregas, de programação de produção, de finanças, de administração de vendas entre outros.

Embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda, Promoção e Merchandising no PDV, devem ser desenvolvidas atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Rentabilidade. Os objetivos de Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades e uma integração entre as mesmas, já que uma atividade promocional ou de merchandising, por exemplo, irá depender do posicionamento de preço e das margens, da disponibilidade dos produtos, da ação de vendas e nos acordos estabelecidos com o cliente, na pronta reação de logística e de serviços no acompanhamento do giro e do abastecimento dos produtos no ponto-de-venda e finalmente só poderá ser avaliado o sucesso da operação se os resultados forem positivos.

Reclamação, Isso é bom ou ruim para sua empresa?

Reclamação, Isso é bom ou ruim para sua empresa. A maioria das empresas brasileiras ainda interpreta as reclamações como um grande problema, e fecham as portas para essa importante ferramenta de relacionamento. Como o Trade pode ajudar com essas reclamações dos clientes?

Amigos, esse “monstro” chamado reclamação, apavora os profissionais de vendas, cabe os profissionais de Trade dar um bom treinamento, e explicar de a reclamação é natural, esperada e parte do ciclo natural de vendas, devemos entender que os clientes tem o direito de esta insatisfeitos. Devemos usar a reclamações como criticas de pontos a serem melhorados. Para isso devemos dar ferramentas para que nossa equipe de vendas possa resolver essas reclamações, assim transformamos a percepção negativa de nosso produto, em uma positiva. A satisfação em ter ser problema resolvido, torna o cliente muito mais fiel que qualquer outra estratégia de venda. INCRIVEL, mas verdade!

Começaremos falando de Vendas

Amigos,

Começaremos falando de Vendas, e falando das necessidades, anseios e desejos de cada consumidor, e a importância do profissional de Trade Marketing para entender esse comportamento de nosso cliente e usar todas as ferramentas para...

conduzir a escolha de seu produto perante a oferta de vários produtos similares no mercado.

- Como entender seu cliente?
- Como conhecer o ambiente de compra desse cliente?
- Quanto tempo meu cliente leva para decidir que produto comprar?

Vamos conversar e trocar experiências para achar essas respostas !

Caros, Precisamos ficar atento a muitos detalhes para gerar a venda em um ambiente competitivo quanto um mercado.Repare quantas opções para o mesmo consumidor, assim como decidir, qual a melhor forma de vender seu produto em um ambiente assim? essa é função do profissional de Trade Marketing. devemos negociar com as grandes redes de mercado o melhor local para colocar nosso produto, a altura certa na gondola, com a associação de produtos correlatos, com comunicação de gondola, com ações promocionais (compre 2 e leve 3), com troca de cores ou rótulos como faz a Coca cola, com concursos culturais, com promotoras no local e com campanha de incentivo de vendas por premio ou comissão. essas são algumas de missões do profissional de trade marketing.