Incentivando as Vendas com Bom Humor

Muitos empresários ou gerentes acreditam que a remuneração que paga ao funcionário é importante, mas isso não é tudo. As pessoas valorizam muito o ambiente de trabalho, a segurança, o reconhecimento, enfim, condições que estão relacionadas com o espírito da empresa e afetam sensivelmente o resultado das vendas.

(Como exemplo, criei essa campanha de incentivo, com muito bom humor, para promover o melhora de vendas, colocamos no elemento da imagem, pessoas reais de nosso canal de venda interagendo com o "mandela", tudo isso de uma maneira muito divertida)

É importante conhecer melhor cada um dos próprios funcionários, pois esse é o capital mais valioso da empresa! Antes mesmo de alguém ser contratado, o perfil do entrevistado deverá ser analisado para que, no futuro, transforme-se num investimento rentável.

Muitas empresas atendem clientes que, na grande maioria, entram nas lojas para satisfazer necessidades práticas, mas também para realizar desejos pessoais. Esses momentos são ainda mais delicados quando os clientes trazem necessidades subjetivas que devem ser compreendidas, respeitadas e valorizadas. Nesse momento, boas maneiras, etiqueta, educação etc. são qualidades que o atendimento da empresa deve saber usar se quiser conquistar um cliente e vender mais!

E entre tantas virtudes necessárias ao sucesso, o humor sem dúvida é uma das armas mais poderosas, não apenas no ambiente das vendas, mas em todos setores da empresa. O mau humor contamina, promove o baixa astral, torna o ambiente pesado, diminui a produtividade e no final derruba as vendas e o lucro. Ao contrário, o bom humor contagia, fortalece os relacionamentos, torna o ambiente de trabalho desejado, estimula a produtividade e ajuda a aumentar as vendas. Na próxima vez que você andar dentro de sua empresa, preste atenção no humor da equipe. Se as pessoas estiverem felizes a empresa está bem.

Entretanto, o bom humor na empresa não é sinal de piadas frequentes e gratuitas, falta de compromisso com metas e obrigações. Na verdade, o bom humor deve ser sinal de inteligência, educação, treinamento apropriado. O bom humor aparece na hora certa e sempre tem o aval do líder. Deve ser a base das metas a serem alcançadas, porque essas metas, quando atingidas, serão os motivos do próximo bom humor.

Já vai longe o tempo em que um chefe tinha que ser carrancudo, imaginando que era sinônimo de autoridade. Pesquisas e mais pesquisas apontaram essa postura como fonte de estresse, baixa autoestima e queda no desempenho do funcionário. Para conseguir segurar um bom funcionário num ambiente mau humorado a empresa tem que pagar mais como compensação.

Hoje, a fim de garantir a manutenção do bom-humor da equipe, muitas empresas se antecipam e incluem já na fase de contratação testes para identificar se o candidato será capaz de suportar pressões no trabalho, mantendo o equilíbrio e o bom humor. O que antes era feito numa entrevista com muita subjetividade, agora torna-se explícito. Assim, seleciona-se o jovem que no futuro poderá ocupar uma função de chefia, sem acabar com o humor da empresa.

Por outro lado, é difícil estimular o bom humor numa equipe insatisfeita. Portanto, na hora de pensar no bom humor, procure conhecer como anda o nível de satisfação da equipe. Conhecer seu público interno é tão importante quanto conhecer os clientes externos: Qual é o anseio da equipe? Qual o grau de satisfação dos funcionários em trabalhar na empresa? Quanto mais as pessoas estiverem em harmonia e satisfeitas, mais elas se tornarão importantes para a empresa.

Antes de buscar um plano de carreira, um funcionário busca um futuro próspero. Não adianta acenar para a equipe com promessas de ganhos e promoções se o ambiente é instável e ameaçador. Bravatas, discursos evasivos e falsas perspectivas são capazes de destruir rapidamente um ambiente de trabalho. Pense nisso.

Veja abaixo algumas dicas para ajudar no relacionamento com sua equipe:

1) Realize uma pesquisa de satisfação interna*

2) Promova debates francos com a equipe sobre a melhoria de processos

3) Invista em ações que melhorem o relacionamento

4) Faça reuniões sobre os resultados bem sucedidos

5) Invista na qualidade de vida e no bem-estar da equipe

6) Pratique e valorize a ética nas relações

7) Estabeleça canais diretos de comunicação com os funcionários

O que é Trade Marketing e Shopper Marketing?

Data de Publicação: 24 de Janeiro de 2011
O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado- alvo.
O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca; deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:

• Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
• Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda.
• Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.

Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.

Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores).
Por Wagner Campos

A Walt Disney e seu Público Interno e Externo

A Walt Disney Co. tem três divisões principais: filmes de entretenimento, produtos de consumo e parques temáticos e resorts. A maneira de operar os parques temáticos situados na Califórnia, Flórida, Tóquio e Paris nos mostra como é forte a sua cultura organizacional. A empresa reconhece a importância das pessoas no tratamento de seus clientes, uma vez que os seus colaboradores estão em permanente contato com os clientes e podem criar impressões boas ou más. Daí a sua preocupação em preparar seu pessoal interno (funcionários) para atender ao pessoal externo (clientes ou consumidores).

A Disneyworld e Disneyland utilizam um programa de integração formal, coletivo e serial para assimilar novos colaboradores, para que eles tenham uma nova identidade, desenvolvam atitudes positivas e atendam bem aos clientes. O programa tem oito horas de orientação seguidas de 40 horas de aprendizagem nos parques. A linguagem assume fundamental importância. Não há funcionários, mas apenas “membros do espetáculo”. As pessoas não têm cargos, mas papéis. Os clientes são “convidados”, os passeios são chamados “atrações”, o pessoal de reforço é “anfitrião de segurança”, uniformes são “costumes”, acidentes são “incidentes”. O programa utiliza os seguintes meios:

1. O departamento de RH da Disney oferece um esquema especial de “boas-vindas” aos novos colaboradores. Eles recebem instruções por escrito sobre seu trabalho – a quem se reportar, o que vestir e o tempo de duração de cada fase do treinamento inicial.

2. No primeiro dia, os novos colaboradores são encaminhados à Universidade Disney para um curso de orientação em tempo integral. Sentam-se quatro em cada mesa, recebem crachás de identificação, tomam café, suco e comem rosquinhas e tortas, enquanto se apresentam uns aos outros para se conhecer. De início, cada novo colaborador fica conhecendo três colegas e se sente parte de um pequeno grupo.

3. Os colaboradores são introduzidos na história e filosofia da Disney através de apresentações audiovisuais. Aprendem que estão no negócio de entretenimento e que são “membros do elenco”, cujo trabalho é ter entusiasmo, conhecimento e profissionalismo em servir os “convidados da Disney. Aprendem como exercerão cada um dos papéis envolvidos na produção do “espetáculo”. Assim, são convidados a almoçar, a visitar o parque e, depois, são encaminhados a uma área de lazer de uso exclusivo dos colaboradores, que consiste em um lago, pátio de recreação, local de piquenique, instalações de remo e pesca e uma grande biblioteca.

4. No dia seguinte, os novos colaboradores recém suas atribuições específicas de tarefas como segurança, transporte, limpeza de ruas e alimentação dos convidados (restaurantes). A partir daí, submetem-se a um treinamento adicional de vários dias antes de entrar em “cena”. Após aprenderem suas funções, “vestem-se a caráter” e estão prontos para o desempenho.

5. Além disso, os novos colaboradores recém treinamento adiciona sobre como responder as perguntas dos convidados a respeito do parque. Quando não sabem a resposta, podem usar seus aparelhos individuais de comunicação para pedir o auxilio de operadores aparelhados com manuais e prontos para responder a qualquer pergunta ou resolver qualquer problema.

6. Os colaboradores recém um jornal Disney intitulado “Olhos e Ouvidos”, que dá notícias de atividades, oportunidades de emprego, benefícios especiais, ofertas educacionais etc. Cada edição contém um número generoso de fotos de funcionários que demonstram alto desempenho.

7. Cada gerente Disney passa uma semana por ano em atividades na linha de frente. Deixa sua mesa de escritório e parte para a linha de frente, onde vende ou recebe ingressos, vende pipoca ou organiza grupos de passeios. É a maneira pela qual o pessoal da administração vai para a operação conhecer o que acontece no parque e saber como ajudar a manter a qualidade dos serviços para satisfazer os milhões de visitantes. Todos os gerentes e colaboradores usam crachás e se tratam pelo primeiro nome, não importando o nível hierárquico.

8. Todos os colaboradores que se desligam da empresa respondem a um questionário sobre suas satisfações e insatisfações em trabalhar para a Disney. Com isso, a administração mensura seu sucesso em desenvolver a satisfação dos funcionários e, com isso, a satisfação dos consumidores.

Não é de admirar que os colaboradores da Disney tenham tanto sucesso em satisfazer seus “convidados”. A atenção que a administração dispensa aos colaboradores faz com que eles se sintam pessoas importantes e responsáveis pelo “show”. A idéia de “posse da organização” faz com que eles derramem satisfação sobre os milhões de visitantes com os quais entram em contato. Para obter satisfação do cliente a Disney investe nos seus colaboradores.

Fonte: Obra Nos Bastidores da Disney
  
Treinamento, Treinamento, Treinamento.
O segredo de qualidade de ações promocionais em grandes empresas é o treinamento e preparo de sua equipe, que também é a tarefa de um profissional de Trade Marketing, Vamos ser claros, não adianta o comercial traçar uma nova meta de vendas de um determinado produto, o marketing elaborar uma nova estratégia de mídia ou posicionamento da marca se não treinar a equipe de vendas.

Como falei, vou citar algumas vezes o modelo de excelência em serviços da Disney, pois a Walt Disney Company acertou com seu modelo de gestão de pessoas que completa o Trabalho de seu Trade. Pois lembrando que o Trade cuida de campanhas de motivação, valorização, premiações e treinamento, mas no caso da Disney, o departamento de RH (Casting) cuida de todos esses fatores.

Lembrando que a Disney também é líder em treinamentos com psicologia positiva e essa modelo esta sendo divulgado por empresas que estão propagando esses treinamentos, posso citar a empresa SEEDS OF DREAMS que foi fundada pelo Claudemir Oliveira, que foi gestor da Disney por vários anos, e hoje promove esse tipo de cultura em cursos em vários países.
Vale conferir em www.seedsofdreams.org

Varejistas usam dados de clientes fiéis para customizar preços

Programas de fidelidade são poderosas ferramentas de marketing. Eu sempre bati nessa tecla. Mas agora parece que alguns varejistas americanos estão indo mais fundo e começando a pisar em terreno, digamos assim, pantanoso.

A diferença decorre do fato de que Ms. Sanford tem o hábito de comprar produtos Refreshe, mas não garrafas de água daquela marca, enquanto Ms. Vanek, uma adepta da marca Smartwater, disse que não estar disposta a testar Refreshe. E assim Ms. Sanford aproveita a oferta da qual foi informada pelo website da Safeway para colocar outro produto Refreshe em seu carrinho de compras. A oferta é efetivada quando ela apresenta seu cartão de fidelidade no caixa.

Parece muito bom, e o presidente da Safeway, Michael R. Minasi, afirmou que, "se nossa informação estiver correta, a personalização é um desejo muito mais do que um receio para o consumidor".

Mas há céticos. Joseph Turow, professor da Annenberg School for Communication da Universidade da Pennsylvania, disse que os consumidores precisam ser cautelosos. Precificação em supermercados e outros varejistas não é transparente o suficiente para dar a eles poder real de escolha e "há um sentimento de justiça que é de certa forma perdido aqui".

Ele lembrou que, em uma pesquisa de 2005 , a maioria dos entrevistas não sabiam que os varejistas podiam cobrar diferentes preços legalmente e mais de 90% disseram que não gostariam de saber que seus supermercados estavam cobrando preços diferentes para pessoas diferentes na mesma hora.

O que você acha?

Disney - TRADE LEVADO A SÉRIO

Amigos, vou falar por varias vezes do maior exemplo de Trade levado a sério, esse exemplo é a Walt Disney Company. Trabalhei um tempo para essa grande empresa na Florida, e pude aprender muito sobre gestão de pessoas, gestão de vendas e MUITO sobre trade.

Todo profissional de trade marketing deveria entrar com calma em uma loja chamada WORLD OF DISNEY, a Disney aplica Trade Maketing em todos seus parques, em lojas, restaurantes e atrações, vamos falar muito sobre isso nessa pagina, mas hoje vamos falar apenas dessa maravilhosa loja conceito. essa loja é uma escola de Trade Marketing.

Podemos reparar em vários detalhes do empenho dos profissionais de Trade em Ação nessa loja, Começando pela decoração externa que chama a atenção de uma longa distancia, onde desperta a curiosidade de quem passa a entrar.

Entrando na loja por amplas portas, encontramos uma loja MARAVILHOSA, cheia de detalhes, que encanta a cada novo ambiente descoberto pelos clientes, a loja foi construída como labirinto, que força o cliente a permanecer mais tempo na loja, mas isso não gera um desconforto, pois em corredores largos encontramos um ambiente amistoso com muita beleza e uma surpresa para cada ambiente temático descoberto. A Disney se atentou a tudo nessa loja, até  no numero de caixas, pois não faltam caixas para pagar, para não haver desistência dos clientes ao pegar fila.

Vou postar algumas fotos para compreenderem a seriedade do empenho de Trade da Disney em tornar essa loja um conceito de excelência em trade no mundo.

Vamos debater sobre isso.

Att, Jake Neto

O que é Trade Marketing?

Em tempos de crise financeira, onde empresas anunciam reduções significativas nas verbas de marketing e propaganda, cresce a importância da figura do Trade Marketing, que ainda é muito confundida com a atividade de merchandising, assim como ocorre com o Marketing que, às vezes, é reduzido à atividade de Propaganda.

O Trade Marketing complementa a atividade de Marketing, que é focada principalmente no consumidor final, e a de Vendas, focada principalmente no cliente varejista, estudando as estratégias de ponto-de-venda e os fatores motivacionais do consumidor (shopper) nesse ambiente e a partir daí estabelecendo ações operacionais que atendam esses objetivos estratégicos. O conceito de Trade Marketing entende que o contato do consumidor com o produto e com o ambiente competitivo se dá no ponto-de-venda e que a estratégia de marketing deve estar visível para o consumidor nesse espaço e nesse momento de decisão de compra.

No seu dia-a-dia o Trade Marketing trabalha com assuntos relativos à exposição de produtos, giro de estoques, margem de rentabilidade, motivação da equipe de vendas do cliente (varejo), promoções e campanhas de vendas, dentre outros.

Para entender a abrangência do conceito é necessário analisar o Trade Marketing Mix que assim como no Marketing Mix, é um termo utilizado para descrever a combinação dos elementos e ações que aplicados, constituem as principais ferramentas da empresa na aplicação do conceito de Trade Marketing. As variáveis que fazem parte do Trade Marketing Mix são:

PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto-de-venda e as promoções gerais de preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto.

VENDAS
Desenvolvendo opções de ações de ponto-de-venda e de interação com o cliente que permitam concentrar as discussões de vendas na visão de longo prazo do negócio e na estratégia das empresas envolvidas.

SERVIÇO
É o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda e o que o produtor pode efetivamente fornecer.

PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade e administrando o mix de produto por cliente buscando minimizar o conflito de canais.

PREÇO
A concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.

PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto-de-venda destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente.

RESULTADOS E RENTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volumes de vendas.

Diante disso, o profissional de Trade Marketing é exigido ao extremo e é preciso ter conhecimentos multidisciplinares, pois em sua atividade diária estará lidando com diversos assuntos relativos à área de marketing tais como; produto, promoção, material de ponto de venda, comportamento do consumidor e preços; tratará ainda de aspectos de logística de entregas, de programação de produção, de finanças, de administração de vendas entre outros.

Embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda, Promoção e Merchandising no PDV, devem ser desenvolvidas atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Rentabilidade. Os objetivos de Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades e uma integração entre as mesmas, já que uma atividade promocional ou de merchandising, por exemplo, irá depender do posicionamento de preço e das margens, da disponibilidade dos produtos, da ação de vendas e nos acordos estabelecidos com o cliente, na pronta reação de logística e de serviços no acompanhamento do giro e do abastecimento dos produtos no ponto-de-venda e finalmente só poderá ser avaliado o sucesso da operação se os resultados forem positivos.

Reclamação, Isso é bom ou ruim para sua empresa?

Reclamação, Isso é bom ou ruim para sua empresa. A maioria das empresas brasileiras ainda interpreta as reclamações como um grande problema, e fecham as portas para essa importante ferramenta de relacionamento. Como o Trade pode ajudar com essas reclamações dos clientes?

Amigos, esse “monstro” chamado reclamação, apavora os profissionais de vendas, cabe os profissionais de Trade dar um bom treinamento, e explicar de a reclamação é natural, esperada e parte do ciclo natural de vendas, devemos entender que os clientes tem o direito de esta insatisfeitos. Devemos usar a reclamações como criticas de pontos a serem melhorados. Para isso devemos dar ferramentas para que nossa equipe de vendas possa resolver essas reclamações, assim transformamos a percepção negativa de nosso produto, em uma positiva. A satisfação em ter ser problema resolvido, torna o cliente muito mais fiel que qualquer outra estratégia de venda. INCRIVEL, mas verdade!

Começaremos falando de Vendas

Amigos,

Começaremos falando de Vendas, e falando das necessidades, anseios e desejos de cada consumidor, e a importância do profissional de Trade Marketing para entender esse comportamento de nosso cliente e usar todas as ferramentas para...

conduzir a escolha de seu produto perante a oferta de vários produtos similares no mercado.

- Como entender seu cliente?
- Como conhecer o ambiente de compra desse cliente?
- Quanto tempo meu cliente leva para decidir que produto comprar?

Vamos conversar e trocar experiências para achar essas respostas !

Caros, Precisamos ficar atento a muitos detalhes para gerar a venda em um ambiente competitivo quanto um mercado.Repare quantas opções para o mesmo consumidor, assim como decidir, qual a melhor forma de vender seu produto em um ambiente assim? essa é função do profissional de Trade Marketing. devemos negociar com as grandes redes de mercado o melhor local para colocar nosso produto, a altura certa na gondola, com a associação de produtos correlatos, com comunicação de gondola, com ações promocionais (compre 2 e leve 3), com troca de cores ou rótulos como faz a Coca cola, com concursos culturais, com promotoras no local e com campanha de incentivo de vendas por premio ou comissão. essas são algumas de missões do profissional de trade marketing.

Trade Marketing

A poucos anos atrás, o profissional de Trade Marketing não tinha um papel definido no mercado, mas hoje esse profissional e visto no mercado como uma peça fundamental em uma empresa, pois esse profissional é o elemento de ligação entre departamentos fundamentais como: Comercial, marketing, tecnologia e compras.
O que faz esse profissional? Vamos responder?

Dicas de TRADE MARKETING

Ola Amigos,
Com muita experiência no mercado de Trade Marketing, vendas e prestação de serviços, gostaria de promover debates para melhorar o nivel de nossos profissionais desse segmento. Tambem estou com a FanPage no facebook em http://www.facebook.com/DicasDeTradeMarketing
Vamos promover a troca de esperiência e contatos para a prática de Trade.

Att, Jake Neto