Promoção de vendas.
Podemos
definir “promoção de vendas” como: Uma ação de comunicação e marketing
que tem como objetivo vender mais, através de incentivos e benefícios
adicionais e por um período de tempo determinado.
Quanto
a sua implementação, a promoção de vendas pode ter como alvo a equipe
interna, o trade (intermediários) ou o consumidor final. Mas sempre
teremos como objetivo final o aumento das vendas. Todas as promoções
são por tempo limitado, caso contrário passam a fazer parte do preço,
da linha de produtos, da remuneração dos vendedores etc.
As promoções de venda no varejo.
As
promoções de venda implementadas no varejo têm grande importância, uma
vez que cerca de 80% das decisões de compra são decididas na área de
venda. Juntamente com o merchandising e os fatores de ambiência pode
fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma organização.
O
objetivo da promoção de venda pode ser o de aumento do ticket médio ou
do ticket count. Enquanto o ticket médio é representado pela média do
valor pago pelos clientes no caixa, o ticket count é a representação do
total de transações efetuadas no caixa. Assim, por exemplo, uma
determinada loja pode vender pouco para muitos clientes, nesse caso, a
promoção de vendas deve ter como objetivo o aumento do ticket médio. Em
outro exemplo, uma loja pode vender muito, para poucos clientes...
Nesse caso o objetivo deve ser o aumento do ticket count.
Enquanto
as promoções para aumento do ticket médio podem ser implementadas e
divulgadas somente na área de vendas, as ações com objetivo de aumento
do ticket count devem contar com algum tipo de publicidade
(externa) para que se possam alcançar os efeitos desejados.
A diferença entre: Promoção institucional e promoção de vendas.
Enquanto
a comunicação institucional visa o fortalecimento da marca a médio e
longo prazo, tem como objetivo criar uma capa protetora contra períodos
de crise e dificilmente poderemos mesurar o seu retorno, a
comunicação mercadológica (incluímos ai a promoção de vendas) tem como
objetivo o aumento das vendas em curto prazo (efeito bicicleta), pode e
deve ter seu retorno totalmente mensurado e se pensarmos em termos de
fortalecimento de marca, seu efeito pode ser tanto positivo quanto
negativo.
Alguns exemplos de promoção de vendas.
- Premiação de vendedores por aumento de valor vendido ou número de clientes atendidos.
- Criação de kits e pacotes promocionais (leve três, pague dois etc).
- Cupons de desconto e sorteios.
Resumo:
A promoção de vendas deve ser uma ação conjunta de Marketing e Vendas, usando um profissional de Trade Marketing, esse profissional vai usar uma inteligencia de mercado (Shopping Marketing) para avaliar os fatores que levam o consumi imediato do produto a ser vendido. e deva alinhar a comunicaçnao, preço e oferta.
Att
Jake Neto
