quinta-feira, 10 de julho de 2014

25 dicas para vender mais e melhor

25 dicas para vender mais e melhor

1 Sorria de forma que transmita ao cliente o prazer que sente em sua companhia. Isso vende e faz amigos.
2 Identifique-se ao primeiro contato. Todos Gostam de saber o nome da pessoa com quem estão falando.
3 Atenda as pessoas da forma como você gostaria de ser atendido.
4 Jamais diga para o cliente “é só isso?”. Você pode estar acabando com sua chance de vender mais.
5 Sua venda começa antes do diálogo com o cliente. O primeiro contato, o olhar e postura de “boas vindas” são decisivos para cativar o cliente.
6 Faça perguntas ao seu cliente. Ajude-o a dizer o que ele realmente quer. Em apenas 40% dos casos, os consumidores sabem exatamente o que desejam comprar.
7 Sempre trate seu cliente de forma muito especial. Lembre-se que ele é o “patrão do seu patrão”.
8 O bom vendedor é aquele que vende. O ótimo vendedor é aquele que faz o cliente vender, trazendo ou indicando amigos para comprarem com ele.
9 Conquiste o coração do cliente e não apenas seu dinheiro.
10 Trabalhar em equipe torna o ambiente mais saudável e produtivo.
11 A postura física do vendedor na loja é muito importante, nunca fique encostado em paredes, prateleiras e balcões. Isso passa uma idéia de que você não está com vontade de trabalhar.
12 Esteja sempre à disposição do cliente, para atendê-lo e acompanhá-lo até o momento de ele sair da loja. Mas cuidado para não exagerar e acabar incomodando o consumidor.
13 Se outro colega está vendendo melhor que você, procure observar detalhadamente com o ele trabalha. Aí está a chance de melhorar seu desempenho de vendas.
14 Não tenha medo de clientes difíceis. Com profissionalismo e simpatia, você tem tudo para atendê-lo da melhor maneira.
15 Criatividade é um dos grandes predicados que todos nós temos. Porém, só brota quando estamos motivados com o que fazemos.
16 Tenha sempre em mente: “não posso apenas vender. Tenho que conquistar esse cliente para que ele volte e indique-me para seus amigos”.
17 Respeito e confiança. Para seu cliente isto é tão importante quanto preço e qualidade.
18 Leia muito. Mantenha-se sempre bem informado, seu sucesso profissional depende disso.
19 Boa vontade é essencial. Se não tiver o produto que seu cliente busca, tente localizá-lo em outra loja.
20 Nunca esqueça de cumprir aquilo que ficou estabelecido junto com o cliente.
21 Além do preço, venda sempre para o cliente os outros benefícios que seu produto possui.
22 Vendendo ou não, depois do atendimento, analise a sua conversa com o cliente. Examine o que deu certo e o que deu errado. Você estará melhor preparado para sua próxima venda.
23 Achar que apenas preço baixo é importante só serve para desvalorizar a função de vendedor.
24 Um bom atendimento começa com um bom ambiente de trabalho. Um clima positivo em sua loja envolverá positivamente o seu cliente.
25 Bom atendimento. Esse é o diferencial que mais cativa os consumidores.

terça-feira, 3 de junho de 2014

Os desafios do trade no canal farma

Ambiente mais complexo e competitivo força empresas a adotarem estratégias da indústria de consumo para obter bons resultados nas farmácias e drogarias

A regulação de órgãos governamentais, desafios logísticos e o aumento da competitividade fazem com que trabalhar o Trade Marketing no canal farma se torne um desafio cada vez maior. As marcas têm investindo recorrentemente em ações de relacionamento com balconistas e farmacêuticos, mas também precisam desenvolver estratégias importadas da indústria de consumo para conquistar o seu espaço, o que vem resultando também em uma migração de profissionais, que saem de outras áreas para compor as equipes de trade de grandes laboratórios.

Soma-se a isso as mudanças na legislação sobre o que pode e o que não pode ficar acessível ao consumidor no ponto de venda e as especificidades de cada região, e temos um cenário complexo para ser trabalhado. Isso exige que as marcas desenvolvam ações distintas para cada tipo de produto, munindo a equipe de atendimento do varejo de informações e orientações que serão úteis na decisão de compra.

Algumas fórmulas são tão conhecidas que não existe a necessidade de preparar um balconista para esclarecer o shopper. Outras sucitam dúvidas por parte dos consumidores, o que demanda uma abordagem diferenciada por parte da marca e também por parte do atendente. “Cabe à indústria organizar suas ações para gerar maior ativação no olhar do shopper: pela visão, com o merchandising, e pela audição, ouvindo a orientação do farmacêutico. Para alguns produtos, o check out é o ponto mais importante, pois são vendas por impulso. Outros exigem uma atenção diferenciada, por envolverem um desenbolso mais alto ou por demandarem maiores orientações. Neste caso, o melhor ponto para trabalhar o produto é no balcão”, explica Rogério Lima, professor do INVENT e executivo de Trade Marketing da Boehringer Ingelheim.

Mundo do Marketing: Quais são as peculiaridades do Trade Marketing para a indústria farmacêutica hoje em dia?
Rogério Lima: Em medicamentos, temos universos muito distintos. Temos o OTC, produtos que podem ser vendidos livremente e não precisam de prescrição médica. Esta categoria é a que mais se assemelha a uma dinâmica de compra de um produto de consumo. Neste tipo de produto, os modelos clássicos de Marketing podem ser aplicados. Por outro lado, temos os medicamentos com prescrição que são divididos em produtos maduros, aqueles que o mercado já conhece, e os genéricos e similares. Isso cria uma disputa direta no ponto de venda que fica muito centralizada na dinâmica do balcão.
E existem os produtos de uso contínuo, como hipertensivos, produtos para diabetes etc. Estes produtos muitas vezes têm um preço alto, mas oferecemos um programa de desconto. O ponto de venda é importante para fazer o cadastramento do paciente. Isso é essencial porque a indústria consegue entender como o consumidor está usando o medicamento, além de proteger o produto dos genéricos, que atacam muito o preço de lista. Quando oferecemos o preço com desconto, temos uma vantagem. E os laboratórios oferecem estes descontos via farmácias.

Mundo do Marketing: A categoria OTC é a mais relevante?
Rogério Lima: É uma categoria muito forte, grande e que tem grandes players no mercado. Além disso, 58% dos shoppers que entram em uma farmácia vão buscar medicamentos. É a categoria destino de mais da metade das pessoas que entram no ponto de venda.

Mundo do Marketing: O setor é bastante regulado. Como isso impacta nas estratégias de Marketing?
Rogério Lima: Para entender melhor o cenário, temos que voltar um pouco no tempo. Em 2009 veio a RDC 44, que obrigou as farmácias a colocarem os produtos OTC atrás do balcão. Isso criou um impacto grande, pois da noite para o dia, a categoria mais importante na farmácia passou a não estar diretamente acessível ao shopper, não estava mais ao alcance do consumidor. Ele tinha que pedir para o balconista. Antes a pessoa podia entrar, pegar o produto e ir diretamente ao check out. Isso gerou mudanças. Quando o shopper passa a ter contato com o balconista, também passa a ser mais assediado durante esta abordagem, onde o farmacêutico ou balconista recomenda, sugere etc.

O governo não fez isso para prejudicar a indústria farmacêutica. A Anvisa tinha dois propósitos com este projeto: queria valorizar a figura do farmacêutico no processo de dispensação de medicamentos, além de coibir o suposto problema de automedicação dos brasileiros. Depois percebeu-se que não havia uma influência direta, pois os maiores índices de intoxicação por medicamento não estão ligados à automedicação e sim ao fato dos pais ou responsáveis deixarem os remédios ao alcance das crianças.

Mundo do Marketing: Como o varejo se comportou com esta mudança?
Rogério Lima: A situação era heterogênea de acordo com os estados. No Rio de Janeiro, por exemplo, uma lei estadual impediu que a mudança atingisse os pontos de venda. Ou seja, os OTCs continuaram na gôndola, sendo acessíveis para todo o público. No restante do país, as mudanças aconteceram e as indústrias tiveram que remodelar as suas estratégias comerciais. Por isso aumentou a importância da área de Trade Marketing das indústrias farmacêuticas. O consumidor continuou comprando: a questão é que muda a forma como a compra acontece. Antes ele pegava por sua conta e pagava, depois teve que ir ao balcão e interagir com um funcionário. Com isso, a estratégia passou a ser bastante focada em relacionamento com balconistas e farmacêuticos. Esta foi a chave do sucesso. É preciso entender e atuar neste universo atrás do balcão. É um universo muito rico e permite desenvolver estratégias que beneficiam diretamente o paciente.

A intenção do governo era fazer com que o farmacêutico fizesse um acompanhamento mais próximo. Embora fosse o seu papel, o varejo farma não atuava nesta forma. Hoje o varejo vive um momento de transformação sobre o tipo de prestação de serviço deve ser ofertada a população. Antes, dependendo da região, havia uma orientação muito forte e agressiva para as vendas. Inclusive porque o OTC, mesmo sendo um medicamento, também gera impulso no ponto de venda. Se você tem a sua “farmacinha” em casa e vê um display no ponto de venda, pode lembrar de um medicamento que esteja faltando ou quase acabando, por exemplo. Quando se restringe o acesso do shopper, muitos varejistas se prepararam para influenciar este impulso no balcão. Outras fizeram o contrário: esconderam os produtos no estoque, não deixando seque a vista do consumidor. Estas farmácias foram as que mais perderam vendas de OTC, pois o consumidor precisa ver o produto. Os varejistas literalmente “bateram cabeça”.

Mundo do Marketing: Como está a situação atualmente?
Rogério Lima: Em 2012, o governo voltou atrás. A “queda de braço” no setor sempre foi entre o varejo e a Anvisa. A questão não envolvia os laboratórios, apesar da indústria ter sido impactada. A Abrafarma teve papel importante, pois apresentou estudos mostrando que não houve impacto na questão da intoxicação por remédios e ainda havia um agravante. Com a venda dos OTC no balcão, o consumidor passou a comprar mais caixas ao invés de blisters com uma quantidade menor de unidades. O balconista oferecia a caixa ao invés do blister para não perder venda. Por isso, desde o segundo semestre do ano passado, voltou a ser permitida a venda de OTC no auto serviço, mas com algumas restrições, como comunicados no ponto de venda alertando para o perigo da automedicação etc.

As mudanças estão acontecendo gradativamente, até porque as farmácias ocuparam o espaço deixado pelo OTC com outros produtos, principalmente da categoria de higiene, perfumaria e cosméticos. E é uma categoria forte que cresce dois dígitos ao ano. Os pontos de venda, obviamente, se sentiram muito bem atendidos por esta substituição, oque leva o varejista a questionar: será que vale a pena voltar o OTC para as gôndolas? Outro problema é que com as mudanças desde 2010,o shopper também foi afetado. A realidade atual do mercado é confusa: algumas farmácias já voltaram com os OTCs , outras mantêm atrás do balcão.

Mundo do Marketing: Hoje os laboratórios então têm que trabalhar com ambos os modelos, pois enquanto alguns pontos de venda já se adaptaram outros mantêm os OTCs atrás do balcão?
Rogério Lima: Exatamente. Em 2010, a Boeringher Ingelheim foi a primeira empresa a fazer uma ação no ponto de venda para orientar farmacêuticos e balconistas. O multivitamínico Pharmaton é um exemplo, pois é uma categoria cheia de dúvidas. Logo, temos que explicar sobre o produto. Alguns, como o próprio Pharmaton, precisam de uma orientação mais técnica, para que o profissional do ponto de venda tenha informações para passar ao cliente, enquanto outros precisam de orientação mais focada em vendas. Um exemplo é Buscopan. A maioria das pessoas sabe para que ele serve, pois é um produto com 70% de market share. Logo, nestes casos a orientação é mais comercial: se ele está na mídia ou não, pois neste caso, será preciso fortalecer o estoque, trabalhar visibilidade dentro da loja etc.

Cada produto tem as suas estratégias. Mas isso só foi possível porque estudamos muito a dinâmica com os farmacêuticos e balconistas. Temos o maior programa de educação continuada para este público via e-learning. Lançamos este projeto em parceria com o Conselho Federal de Farmácias, órgão máximo que regulamento a profissão no Brasil, e estamos no terceiro ano de seu funcionamento. O curso ganhou inclusive o reconhecimento do MEC. Todo o conteúdo é elaborado pela USP, uma das maiores universidades do país. São mais de 32 mil alunos em todo o Brasil. Temos um orgulho muito grande deste programa e é mais um exemplo de como podem ser desenvolvidas estratégias de relacionamento.

Mundo do Marketing: Também existem restrições sobre o tipo de ação realizada na gôndola?
Rogério Lima: A RDC 44 pede que os medicamentos sejam separados por princípio ativo. Não vejo isso acontecer de forma generalizada e também não acho que esta seja a melhor maneira de organizar sob a ótica do shopper. Mas não há uma restrição séria de como expor ou o que expor. Existe uma orientação sim de como organizar por princípio ativo. Cabe à indústria estruturar suas ações para gerar maior ativação no olhar do consumidor. Ele pode ter o produto ativado de duas formas: pela visão, com o merchandising, e pela audição, ouvindo a orientação do farmacêutico. Para alguns produtos, o check out é o ponto mais importante, pois são vendas mais por impulso. Outros, como o Pharmaton, exigem uma atenção diferenciada: ele tem um desembolso mais alto, suscita dúvidas etc. Então neste caso, o melhor local para trabalhar é no balcão. Cada produto demanda uma estratégia totalmente customizada e de maneira holística, envolvendo visão e audição do shopper.

Mundo do Marketing: E sobre a polêmica envolvendo a venda de alimentos nas farmácias?
Rogério Lima: A guerra é antiga: as farmácias querem vender alimentos, no modelo americano de drugstore, e os supermercados querem vender medicamentos OTC na gôndola, como também acontece nos Estados Unidos. É uma queda de braço e algumas regulamentações brasileiras permitem que varejistas vendam mais ou menos agressivamente determinadas categorias. A Drogaria Araújo, de Minas Gerais, é classificada como drogaria e devido a uma legislação local, tem permissão para vender alimentos. Se não estou enganado, eles são os maiores vendedores de itens como ração e sorvete do estado de Minas Gerais. No Paraná, por outro lado, mesmo antes da RDC 44, o OTC nunca pôde ser comercializado no auto serviço. Em contrapartida, a rede de drogarias Nissei, no mesmo Estado, era a maior vendedora de Trident do Brasil na época em que trabalhei na Adams.

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*Rogério Lima é facilitador INVENT.

Mitos sobre o profissional de vendas

Os vendedores que se destacam são aqueles que conseguem lidar bem com as objeções durante a negociação de uma venda e que utilizam a Proposta de Valor de seu produto/serviço adequadamente para cada tipo de público. Para isso, é preciso se capacitar e dominar técnicas.

Abaixo, alguns mitos relacionados ao profissional de vendas:

1. Bom vendedor é aquele fala muito

Falar bem é uma habilidade essencial para um bom vendedor, e não falar muito. Mas o que é importante durante a venda de um produto ou serviço é saber os interesses do outro lado e usar a criatividade para argumentar e explicar a "fantástica" diferença do seu produto/serviço para ele.

2. Bom vendedor é o que dá desconto

Para fechar uma venda, é comum que os vendedores recorram a descontos ou brindes. Já o bom vendedor cria um valor agregado para o que está vendendo mantendo a margem estabelecida para seu produto/serviço. Já que existe tantas empresas similares com produtos similares, a diferenciação, ou seja, a Proposta de Valor de seu produto/serviço, é o que vai fazer a diferença no final do dia.

3. Um bom vendedor vende qualquer coisa, para qualquer um

Um profissional de vendas sabe que é preciso criar estratégias para atingir o público. É preciso conhecer o mercado, o negócio do seu cliente para assim entender qual a melhor solução para ele. Dominar o assunto é essencial para uma venda bem sucedida.

4. O bom vendedor nasce vendedor

Autoconfiança, persistência, paciência e entusiasmo são algumas habilidades e características que favorecem a atuação de um profissional na área de vendas. Mas, todo mundo pode desenvolver e se tornar um bom vendedor através da capacitação em técnicas de vendas e negociação. É importante também dominar os conhecimentos sobre o produto/serviço e acreditar naquilo que está vendendo.

Mesmo para aqueles que têm um talento é importante se capacitar com técnicas e cursos para se atualizarem com as tendências do mercado.

5. O bom vendedor é o que bate recorde de vendas

Vender muito não significa que o profissional seja um fenômeno de vendas, principalmente quando se trata de um profissional orientado a preço/desconto/bonificação.

Depende da estratégia da empresa e da marca, mas o objetivo principal deveria ser solucionar o problema do cliente, criar fidelização e trabalhar o mix de produto da empresa.

Fonte: INVENT - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing e Exame

sábado, 31 de maio de 2014

Vender mais com o modelo “Disney de Serviços”

Vender mais com o modelo “Disney de Serviços”

Recentemente eu escrevi alguns artigos sobre algumas noções de serviços muito importantes que formam a base de serviço ao cliente na Disney. Eu já falei sobre o tema do serviço da Disney : "Nós Criar Felicidade " e quatro padrões de serviço da Disney : "Segurança, Cortesia , Show, e eficiência. "

Hoje nós estamos indo discutir conceitos básicos de serviço esperados de ambos os membros do elenco e gerentes. Estes são muitas vezes referidos como comportamentos de serviços , e elas servem para diversas finalidades . eles :

• Definir o comportamento em termos de como você interage com os clientes.

• Criar uma base comum para a interação com os clientes e demonstrar o elemento de desempenho que perpetua a padrões como " cortesia ".

• Comunique-se as responsabilidades dos empregados e expectativas da empresa .

• Iniciar o serviço de personalização para cada cliente

A tendência típica para os líderes é tentar mapear todos os possíveis comportamentos seus funcionários devem demonstrar ao trabalhar com clientes. Esta abordagem é falho por duas razões importantes . Em primeiro lugar, esses comportamentos tendem a surgir como rotina, em vez de genuíno. Em segundo lugar, é impossível mapear todos os potenciais indivíduos comportamentos devem demonstrar para futuros imprevistos. A tentativa de compilar uma lista tão abrangente é comparável à lista comum de dezenas de regras para nadar na piscina da comunidade local. A lista geralmente é tão longa que , invariavelmente, ninguém presta atenção em tudo para fazer a tentativa de um desperdício de tempo e esforço.

O que faz este olhar como na Disney ? Por muitos anos, este tem sido conhecido como Sete Diretrizes do Serviço da Disney :

• Faça contato visual e sorria.

• Cumprimente e torne bem vindo todos os clientes.

• Foque em manter o contato e seja claro com o cliente

• Fornecer imediata solução de um problema.

• Apresentar a linguagem corporal adequada em todos os momentos .

• Preserve a “MAGIA " do cliente (Mantenha o cliente envolvido em uma experiência positiva com o tema da empresa) .

• Agradeça todos os clientes no final do atendimento.

Eles evoluíram ao longo dos anos , mesmo utilizando os sete anões para descrever cada diretriz. As diretrizes foram publicadas em muitos lugares nos bastidores , especialmente nas áreas de direito , antes que você pisou no palco .

Embora essas diretrizes sucedido há muitos anos , houve alguns desafios. " Faça contato visual " e "Obrigado a cada hóspede (cliente) " comunicado ao 17 anos de idade, vendedor de pipoca exatamente como seguir as orientações . Outros comportamentos eram mais vagos , como " a recuperação imediata do serviço " ou " linguagem corporal apropriada. " Você precisaria de comportamentos mais específicos para definir a um 17 anos de idade o que exatamente você deveria fazer.

Isso nos traz para o presente. Apenas recentemente Disney criou não um, mas dois conjuntos de diretrizes de serviços com base em pesquisas realizadas com eles milhares de convidados da Disney e membros do elenco. O primeiro conjunto de orientações incide sobre todos os membros do elenco e da segunda em gestão.

Diretrizes membro do elenco : " The Disney, Serviços Básicos "

"Eu demonstrando uma imagem positiva e com energia. "

• Sorriso

• Olhe acessível

• Olhe feliz e interessado

• Modelo de aparência Disney.

• Manter conversas positivas e abertas.

"Eu sou cortês e respeitoso a todos os clientes , incluindo as crianças . "

• Faça contato visual e sorrir

• Envolver-se em interação do cliente

• Tratar os clientes como indivíduos

• Cumprimente e torne bem vindo todos os clientes.

•Agradeça a todos os clientes e convidá-los de volta

"Eu ficar no personagem e desempenhar o papel . "

• Preservar e proteger a magia (manter o encanto do cliente com o tema da empresa)

• Fornecer show de excelente qualidade e segurança

• Realizar o papel de forma eficiente , reduzindo dificuldades e inconvenientes

"Eu ir acima e além . "

• Antecipar as necessidades e oferecer assistência

• Criar surpresas e momentos mágicos

• Fornecer recuperação atendimento imediato

O que eu adoro esta lista é que é dobrável ; você pode olhar apenas as quatro manchetes , mas você também pode identificar comportamentos-chave para cada um. Muitos dos primeiros sete comportamentos de serviço abrangido pelas novas diretrizes e novos surgem , como " tratar os hóspedes como indivíduos " , pois você lembre-se que eu falei sobre isso no meu último artigo . Eu , pessoalmente, como "olhar feliz e interessado . " Há muito que pode ser dito sobre a necessidade de que o comportamento particular.

Note também que cada uma dessas áreas começam com a palavra "eu" na frente de cada que cada membro do elenco deve tomar posse em fazer essas coisas sugerindo - afirmação.

Agora há outra lista , desta vez é focada em gestão:

Gestão: " The Disney Líder Basics"

"Eu demonstro compromisso com os membros do elenco . "

• Tome um interesse sincero com membros do elenco

• Trate-os com bondade e respeito e valorize a suas diversidades

• Ouça ativamente o elenco, e responda suas questões o mais rápido possível

• Sempre se esforçar para se tornar um líder mais eficaz, aprendendo e se adaptando continuamente a partir de experiências.

"Eu sei e gerir a minha operação , e ensinár aos membros do elenco . "

• Reconhecer e recomendar onde devem estar e quando estar

• Estar disponível , visível e capaz de intervir e ajudar na operação, conforme necessário

• Enquanto estiver interagindo em publico, mantenha e ensine o Serviço Básicos Disney ao se envolver com o elenco e clientes.

• Tomar medidas para transferir conhecimentos e habilidades para o seu elenco

• administrar eficazmente as atividades empresariais

• traduzir eficazmente informações, e explicar claramente os porquês por trás das decisões

• Colaborar com parceiros de todas as maneiras para garantir uma ótima relação entre cliente e o elenco.

"Eu conduzindo e monitorando o desempenho do elenco e melhorias operacionais . "

• Reconhecer e valorizar a melhoria e bom desempenho

• Descreva como ações membros do elenco fazem a diferença para o cliente.

• Consistentemente e bastante comunicar expectativas e manter os padrões

• Analisar as práticas , remover barreiras e identificar melhorias na operação diária

• Reconhecer quando para tomar decisões e quando a capacitar o elenco na tomada de decisão

• eficiente monitorar e medir a operação.

Há uma série de pontos enumerados em cada um dos títulos principais e eles são todos os comportamentos que precisam ser trazidas à luz. O meu favorito aqui é o título de não só conhecer e gerenciar sua operação, mas ensiná-lo aos membros do elenco. Muitos dos membros mais velhos do elenco falam sobre como a gestão , nos primeiros dias da Disneyland e Walt Disney World, ia a pé dos parques com seus protegidos , ensinando-lhes as cordas. Eu gosto de como esse tema se inspira para que o conceito de andar no lugar do hóspede .

Como antes, esses comportamentos são postados em locais de bastidores , não só na Disneylândia e Walt Disney World, mas em todos os parques em todo o mundo , bem como os resorts ea Disney Cruise Line . Eles ainda são publicadas em todas as aventuras por locais da Disney.

Outras organizações fazem isso também. Os comportamentos de serviço para o Ritz -Carlton Três Passos de serviço são bastante simples , mas estão muito enraizados na cultura .

Ritz -Carlton Três Passos de Serviço:

• Uma saudação calorosa e sincera . Use o nome do cliente.

• Antecipação para satisfazer as necessidades de cada cliente.

• Na despedida de cada cliente, dar um caloroso adeus.

Fonte: http://www.mouseplanet.com/

quinta-feira, 29 de maio de 2014

3 dicas para vender mais em 2014

O ano apenas começou e é provável que você já tenha discutido com o seu time sobre as estratégias para aumentar as vendas em 2014. Seguramente vocês já passaram por todas as etapas básicas para definir a receita esperada, o número de novos clientes, o quanto devem vender para os atuais e até quantos vendedores serão necessários para que isso aconteça.

Todos os anos esse processo acontece na sua e em muitas outras empresas ao redor do mundo. Isso não poderia ser diferente na Resultados Digitais. Assim como você, nós estamos trabalhando em estratégias para que mais empresas possam se beneficiar com o que a internet oferece para o marketing empresarial. Além disso, queremos garantir que nossos clientes estejam satisfeitos com o que estão realizando.

Pensando assim, decidimos compartilhar 3 estratégias para que você possa vender mais e aproveitar as últimas tendências em geração de Leads e gerenciamento de oportunidades de negócio.

1) Eduque o seu cliente e traga novas perspectivas

Segundo uma pesquisa realizada pelo Rain Group com 700 empresas do mercado B2B, os consumidores estão mais abertos a ouvir àqueles vendedores que trazem algo novo para a mesa de negociação. No mercado atual é necessário aprender sempre, e compartilhar conhecimento relevante é a melhor forma de se tornar uma referência e ganhar a confiança do seu cliente.

Essa troca pode acontecer de duas maneiras.

A primeira é através da velha e boa conversa. Quando você tiver a oportunidade de falar com o seu potencial cliente, esqueça o discurso pronto e procure ouvir com atenção o que está sendo falado. Se esforce para entender o que está acontecendo e procure no seu arquivo de cases de sucesso alguma ideia que possa ajudar ao cliente a entender como ele pode superar o problema apresentado ou a ver uma oportunidade que ele ainda não tinha notado. Nesse post damos algumas dicas para essa primeira conexão.

A segunda é através do compartilhamento de conteúdo de qualidade que possa ser acessado por qualquer pessoa interessada no tema. Fazer isso é simples e muito recompensador. Basta buscar os conhecimentos relacionados à sua solução com as pessoas da sua empresa e organizar as ideias em um blog, eBooks, whitepapers, videoaulas ou qualquer outro formato que possa ser disponibilizado através de uma Landing Page. Esse material será utilizado não apenas para atrair novos contatos, mas deve servir para auxiliar na educação do seu possível cliente durante o processo da venda.

Não esqueça que é importante personalizar a produção de conteúdo e adaptar-se ao seu consumidor. Sempre que for enviar alguma informação nova com um potencial cliente lembre-se que é preciso entender o momento em que ele se encontra e como esse conteúdo será mais útil para o negócio dele do que apenas para te ajudar a vender.

Para entender melhor como criar conteúdos relevantes você pode conferir esse eBook sobre produção de conteúdo e também o nosso check-list que vai te ensinar o passo a passo para criar o seu próximo material.

2) Faça um processo de vendas colaborativo

Lembre-se que uma venda sempre acontece por que o comprador precisa comprar ou porque ele quer comprar. Para que isso fique ainda mais claro, basta pensar em você em duas situações diferentes do dia-a-dia.

Na primeira você está sem comer por 8 horas, está morrendo de fome e chega a um supermercado. Sua primeira reação será correr até a padaria para buscar algo de comer e nesse caso a compra parte de uma necessidade. Já na segunda, você acabou de comer e passa em frente a uma loja de doces com uma vitrine muito atraente. Mesmo que você não precise comer uma sobremesa, você entra e a compra porque ficou com vontade. Aqui a compra vai acontecer a partir de um desejo.

No mundo corporativo isso não é diferente. É preciso criar o desejo de compra no cliente, mostrar pra ele que ele pode ser mais realizado com a solução que a sua empresa oferece. No modelo atual de vendas esse desejo é criado através de um processo colaborativo onde o cliente gosta de se sentir parte ou dono da escolha.

Por isso é importante garantir que ele entenda todas as razões por trás da compra e como ele pode tirar proveito do que está adquirindo. O processo de vendas deve ser participativo e o cliente deve opinar, tirar dúvidas e sentir que ele está montando uma solução personalizada para resolver o problema que se apresenta. Mais do que trabalhando uma venda, você está ajudando na construção de um sonho.

3) Fale de números com seu cliente

A grande maioria das empresas é movida por números e por isso que essa etapa é tão importante. Depois que o seu cliente entende porque precisa da sua solução e cria o desejo por ela é necessário que ele tenha claro quais resultados pode esperar e que outros investimentos, além do dinheiro, deverão ser feitos.

Nessa etapa pode ser muito efetivo montar um breve planejamento com o cliente para que facilite o processo de entendimento dos passos que devem ser seguidos, além de alinhar expectativas e garantir uma melhor experiência com a solução oferecida. Esse mini planejamento também pode ser muito útil quando estamos negociando com pessoas que precisam de uma aprovação superior para realizar a compra. É uma boa forma de garantir que o que foi conversado seja passado na íntegra aos superiores.

É nessa etapa que você pode comparar a sua solução com a concorrência e mostrar quais as vantagens oferecidas por sua empresa. Além disso, você deve deixar claro o impacto final da contratação nas metas do futuro cliente, as possíveis oportunidades extras que apareceram durante o processo de vendas, mostrar como seus clientes fizeram isso e até o que não será alcançado com o que está sendo comprado. Tudo deve ser mostrado de forma muito realista, mas é importante dar um destaque à emoção. Lembre-se, mais que um produto ou serviço você está oferecendo uma solução que pode mudar o rumo das coisas.

Você deve estar se perguntando se existe algum modelo ideal para esse plano. Pode ser uma tabela, uma apresentação em slides ou um infográfico. O mais relevante é ser objetivo e tentar entender a linguagem que melhor funciona para seu cliente.

Bons negócios para sua empresa em 2014!

Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/

quarta-feira, 28 de maio de 2014

Disney, um estudo de caso mágico!

Sempre abordo em meus textos e palestras os casos da grandes empresas, mas sempre volto a fazer dos estudos de casos da Disney Company, isso não se deve apenas pela minha experiência nessa grande empresa, mas também pela forma quase que perfeita em gestão de pontos de vendas da Disney Company. Vamos avançar agora nesses maravilhoso mundo.

Onde colocar um ponto de venda?

Quem já esteve nos parques da Disney Company deve ter tido a maior experiência de Trade Marketing das suas vidas e provavelmente não repararam a importância dessa experiência. Se imaginem saindo da uma atração incrível, interagindo com os personagens mais fantásticos da Disney, onde se identificou com algum e achou a atração incrível, e na saída dessa maravilhosa experiência sai numa loja incrível com produtos e lembranças maravilhosas relacionadas aos personagens e a atração que acabou de participar. Acredita que essa incrível “coincidência” acontece em todas atrações da Disney? Pois ocorre de uma forma mágica, todos os dias em todas atrações dos parques da Disney pelo mundo com uma perfeição invejável, algo extremamente planejado para otimizar as vendas de todos os produtos. A mesma formula é aplicada com alimentos e bebidas nos parques, onde pontos fixos de alimentação são colocados em esquinas e pontos estratégicos para incentivar o fácil acesso e a compra por impulso, até mesmo a essência artificial com aromas irresistíveis são lançados no ar perto desses pontos de vendas, criando uma formula irresistível, isso é profissionalismo em Trade Marketing levado a sério, criando a divisão mais lucrativa de toda a Disney Company.

Tema, decoração e magia:

Entrar em uma loja ou restaurante da Disney é uma experiência mágica. Imagine entrar em uma loja com temas de cada personagem da Disney, com cores e luzes que e remetam a um mundo de historias infantis e que te torne novamente uma criança, com mais de 100 itens de cada personagem para atender a qualquer gosto e tamanho. Restaurantes que te levam para uma viagem de cores, cheiros e sabores em um temas escolhido e seguido com uma riqueza de detalhes nunca visto. Esse grande detalhe faz o consumidor perder o foco do preço ou da necessidade daquele produto, e passa a ser levado pelo impulso emocional que o faz consumir pelo ambiente onde esta inserido.

Quantidade e variedade.

A quantidade e variedade de produtos nas lojas da Disney company também é uma estratégia para aumentar o apelo de consumo, onde todos os elemento anteriores combinados com esse forçam o consumidor a levar pelo menos um item, mesmo que ele ainda não saiba para quem vai dar esse presente. Incrível, mas quem já foi sabe do que estou falando e deve estar rindo nesse momento.

Quantidade de checkouts

IMPORTANTE. O cliente depois que escolher o item que vai levar não pode desistir da compra por não querer pegar uma fila para pagar, as lojas normalmente conta com vários caixas para facilitar o pagamento dos clientes, pois o maior fator de desistência de comprar poderia ser o tempo para passar no caixa, mas como falei, essa empresa pensou em tudo na frente, e essa é mais uma ação de Trade Marketing combinada com as maravilhosas gôndolas no checkout com doces e pequenas lembranças.

Movimentação forçada:

As grandes lojas da Disney, são pequenos labirintos, e não disposta como corredores de um supermercado, acho que já devem calcular o motivo. Sim, foi criada uma forma de reter os consumidores por mais tempo dentro das lojas, aumentando a possibilidade de conversão em vendas.

Resumo:

Esse são apenas alguns tópicos de discutimos em minhas palestras, caso tenham qualquer duvida podem me chamar no bate no chat que ou enviarem suas duvidas em meus contatos.

Att

Jake Neto

www.facebook.com/dicasdetrademarketing

dicasdetrade@gmail.com

quinta-feira, 15 de maio de 2014

Trade Marketing - recomendação de livro!

Leitura para todo profissional de negócios, principalmente aqueles direcionados a trade, marketing e vendas, este livro apresenta pontos de vista sobre as discussões atuais envolvendo trade marketing. Organizado em torno de artigos e entrevistas do autor, cada ponto de vista é enriquecido com notas de atualização, glossário e questões avançadas para análise. Em tom próximo ao coloquial, provocativo, sem as características clássicas de literatura acadêmica, o livro é uma leitura indispensável para os profissionais que desejam desenvolver seu próprio ponto de vista de fortma consistente, com embasamento técnico e prático. Adriano Maluf Amui: Administrador, pós-graduado em finanças & investimentos (ISPG), mestre em administração com ênfase em estratégia (FGV), especializado em gestão de negócios (Kellogg) e em governança corporativa (IBGC), com sólida carreira executiva nas empresas Shell, Parmalat e Nestlé. É diretor da consuiltoria ESFERA - Vendas, Trade & Marketing, fundou e dirige o INVENT - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing, onder também atua como professor, além da ESPM. Prioriza a pesquisa à respeito dos temas: trade marketing, key account, management, gestãso por canais, avaliação do retorno de investimentos, construção de proposta de valorao canal e ao shopper, argumentário de vendas, ética aplicada desenvolvimento de vendas rentáveis e governança corporativa.

TRADE MARKETING

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.