sábado, 31 de maio de 2014

Vender mais com o modelo “Disney de Serviços”




Vender mais com o modelo “Disney de Serviços”

Recentemente eu escrevi alguns artigos sobre algumas noções de serviços muito importantes que formam a base de serviço ao cliente na Disney. Eu já falei sobre o tema do serviço da Disney : "Nós Criar Felicidade " e quatro padrões de serviço da Disney : "Segurança, Cortesia , Show, e eficiência. "
Hoje nós estamos indo discutir conceitos básicos de serviço esperados de ambos os membros do elenco e gerentes. Estes são muitas vezes referidos como comportamentos de serviços , e elas servem para diversas finalidades . eles :
• Definir o comportamento em termos de como você interage com os clientes.
• Criar uma base comum para a interação com os clientes e demonstrar o elemento de desempenho que perpetua a padrões como " cortesia ".
• Comunique-se as responsabilidades dos empregados e expectativas da empresa .
• Iniciar o serviço de personalização para cada cliente



A tendência típica para os líderes é tentar mapear todos os possíveis comportamentos seus funcionários devem demonstrar ao trabalhar com clientes. Esta abordagem é falho por duas razões importantes . Em primeiro lugar, esses comportamentos tendem a surgir como rotina, em vez de genuíno. Em segundo lugar, é impossível mapear todos os potenciais indivíduos comportamentos devem demonstrar para futuros imprevistos. A tentativa de compilar uma lista tão abrangente é comparável à lista comum de dezenas de regras para nadar na piscina da comunidade local. A lista geralmente é tão longa que , invariavelmente, ninguém presta atenção em tudo para fazer a tentativa de um desperdício de tempo e esforço.



O que faz este olhar como na Disney ? Por muitos anos, este tem sido conhecido como Sete Diretrizes do Serviço da Disney :
• Faça contato visual e sorria.
• Cumprimente e torne bem vindo todos os clientes.
• Foque em manter o contato e seja claro com o cliente
• Fornecer imediata solução de um problema.
• Apresentar a linguagem corporal adequada em todos os momentos .
• Preserve  a “MAGIA "  do cliente (Mantenha o cliente envolvido em uma experiência positiva com o tema da empresa) .
• Agradeça todos os clientes no final do atendimento.

Eles evoluíram ao longo dos anos , mesmo utilizando os sete anões para descrever cada diretriz. As diretrizes foram publicadas em muitos lugares nos bastidores , especialmente nas áreas de direito , antes que você pisou no palco .
Embora essas diretrizes sucedido há muitos anos , houve alguns desafios. " Faça contato visual " e "Obrigado a cada hóspede (cliente)  " comunicado ao 17 anos de idade, vendedor de pipoca exatamente como seguir as orientações . Outros comportamentos eram mais vagos , como " a recuperação imediata do serviço " ou " linguagem corporal apropriada. " Você precisaria de comportamentos mais específicos para definir a um 17 anos de idade o que exatamente você deveria fazer.
Isso nos traz para o presente. Apenas recentemente Disney criou não um, mas dois conjuntos de diretrizes de serviços com base em pesquisas realizadas com eles milhares de convidados da Disney e membros do elenco. O primeiro conjunto de orientações incide sobre todos os membros do elenco e da segunda em gestão.



Diretrizes membro do elenco : " The Disney, Serviços Básicos "
"Eu demonstrando uma imagem positiva e com energia. "
• Sorriso
• Olhe acessível
• Olhe feliz e interessado
• Modelo de aparência Disney.
• Manter conversas positivas e abertas.

"Eu sou cortês e respeitoso a todos os clientes , incluindo as crianças . "
• Faça contato visual e sorrir
• Envolver-se em interação do cliente
• Tratar os clientes como indivíduos
• Cumprimente e torne bem vindo todos os clientes.
•Agradeça a todos os clientes e convidá-los de volta

"Eu ficar no personagem e desempenhar o papel . "
• Preservar e proteger a magia (manter o encanto do cliente com o tema da empresa)
• Fornecer show de excelente qualidade e segurança
• Realizar o papel de forma eficiente , reduzindo dificuldades e inconvenientes

"Eu ir acima e além . "
• Antecipar as necessidades e oferecer assistência
• Criar surpresas e momentos mágicos
• Fornecer recuperação atendimento imediato



O que eu adoro esta lista é que é dobrável ; você pode olhar apenas as quatro manchetes , mas você também pode identificar comportamentos-chave para cada um. Muitos dos primeiros sete comportamentos de serviço abrangido pelas novas diretrizes e novos surgem , como " tratar os hóspedes como indivíduos " , pois você lembre-se que eu falei sobre isso no meu último artigo . Eu , pessoalmente, como "olhar feliz e interessado . " Há muito que pode ser dito sobre a necessidade de que o comportamento particular.
Note também que cada uma dessas áreas começam com a palavra "eu" na frente de cada que cada membro do elenco deve tomar posse em fazer essas coisas sugerindo - afirmação.



Agora há outra lista , desta vez é focada em gestão:
Gestão: " The Disney Líder Basics"
"Eu demonstro compromisso com os membros do elenco . "
• Tome um interesse sincero com membros do elenco
• Trate-os com bondade e respeito e valorize a suas diversidades
• Ouça ativamente o elenco, e responda suas questões o mais rápido possível
• Sempre se esforçar para se tornar um líder mais eficaz, aprendendo e se adaptando continuamente a partir de experiências.

"Eu sei e gerir a minha operação , e ensinár aos membros do elenco . "
• Reconhecer e recomendar onde devem estar e quando estar
• Estar disponível , visível e capaz de intervir e ajudar na operação, conforme necessário
• Enquanto estiver interagindo em publico, mantenha  e ensine o Serviço Básicos Disney ao se envolver com o elenco e clientes.
• Tomar medidas para transferir conhecimentos e habilidades para o seu elenco
• administrar eficazmente as atividades empresariais
• traduzir eficazmente informações, e explicar claramente os porquês por trás das decisões
• Colaborar com parceiros de todas as maneiras para garantir uma ótima relação entre cliente e o elenco.

"Eu conduzindo e monitorando o desempenho do elenco e melhorias operacionais . "
• Reconhecer e valorizar a melhoria e bom desempenho
• Descreva como ações membros do elenco fazem a diferença para o cliente.
• Consistentemente e bastante comunicar expectativas e manter os padrões
• Analisar as práticas , remover barreiras e identificar melhorias na operação diária
• Reconhecer quando para tomar decisões e quando a capacitar o elenco na tomada de decisão
• eficiente monitorar e medir a operação.

Há uma série de pontos enumerados em cada um dos títulos principais e eles são todos os comportamentos que precisam ser trazidas à luz. O meu favorito aqui é o título de não só conhecer e gerenciar sua operação, mas ensiná-lo aos membros do elenco. Muitos dos membros mais velhos do elenco falam sobre como a gestão , nos primeiros dias da Disneyland e Walt Disney World, ia a pé dos parques com seus protegidos , ensinando-lhes as cordas. Eu gosto de como esse tema se inspira para que o conceito de andar no lugar do hóspede .
Como antes, esses comportamentos são postados em locais de bastidores , não só na Disneylândia e Walt Disney World, mas em todos os parques em todo o mundo , bem como os resorts ea Disney Cruise Line . Eles ainda são publicadas em todas as aventuras por locais da Disney.
Outras organizações fazem isso também. Os comportamentos de serviço para o Ritz -Carlton Três Passos de serviço são bastante simples , mas estão muito enraizados na cultura .

Ritz -Carlton Três Passos de Serviço:
• Uma saudação calorosa e sincera . Use o nome do cliente.
• Antecipação para satisfazer as necessidades de cada cliente.
• Na despedida de cada cliente, dar um caloroso adeus.

Fonte: http://www.mouseplanet.com/

quinta-feira, 29 de maio de 2014

3 dicas para vender mais em 2014


3 dicas para vender mais em 2014

O ano apenas começou e é provável que você já tenha discutido com o seu time sobre as estratégias para aumentar as vendas em 2014. Seguramente vocês já passaram por todas as etapas básicas para definir a receita esperada, o número de novos clientes, o quanto devem vender para os atuais e até quantos vendedores serão necessários para que isso aconteça.
Todos os anos esse processo acontece na sua e em muitas outras empresas ao redor do mundo. Isso não poderia ser diferente na Resultados Digitais. Assim como você, nós estamos trabalhando em estratégias para que mais empresas possam se beneficiar com o que a internet oferece para o marketing empresarial. Além disso, queremos garantir que nossos clientes estejam satisfeitos com o que estão realizando.
Pensando assim, decidimos compartilhar 3 estratégias para que você possa vender mais e aproveitar as últimas tendências em geração de Leads e gerenciamento de oportunidades de negócio.

1) Eduque o seu cliente e traga novas perspectivas
Segundo uma pesquisa realizada pelo Rain Group com 700 empresas do mercado B2B, os consumidores estão mais abertos a ouvir àqueles vendedores que trazem algo novo para a mesa de negociação. No mercado atual é necessário aprender sempre, e compartilhar conhecimento relevante é a melhor forma de se tornar uma referência e ganhar a confiança do seu cliente.
Essa troca pode acontecer de duas maneiras.
A primeira é através da velha e boa conversa. Quando você tiver a oportunidade de falar com o seu potencial cliente, esqueça o discurso pronto e procure ouvir com atenção o que está sendo falado. Se esforce para entender o que está acontecendo e procure no seu arquivo de cases de sucesso alguma ideia que possa ajudar ao cliente a entender como ele pode superar o problema apresentado ou a ver uma oportunidade que ele ainda não tinha notado. Nesse post damos algumas dicas para essa primeira conexão.
A segunda é através do compartilhamento de conteúdo de qualidade que possa ser acessado por qualquer pessoa interessada no tema. Fazer isso é simples e muito recompensador. Basta buscar os conhecimentos relacionados à sua solução com as pessoas da sua empresa e organizar as ideias em um blog, eBooks, whitepapers, videoaulas ou qualquer outro formato que possa ser disponibilizado através de uma Landing Page. Esse material será utilizado não apenas para atrair novos contatos, mas deve servir para auxiliar na educação do seu possível cliente durante o processo da venda.
Não esqueça que é importante personalizar a produção de conteúdo e adaptar-se ao seu consumidor. Sempre que for enviar alguma informação nova com um potencial cliente lembre-se que é preciso entender o momento em que ele se encontra e como esse conteúdo será mais útil para o negócio dele do que apenas para te ajudar a vender.
Para entender melhor como criar conteúdos relevantes você pode conferir esse eBook sobre produção de conteúdo e também o nosso check-list que vai te ensinar o passo a passo para criar o seu próximo material.

2) Faça um processo de vendas colaborativo
Lembre-se que uma venda sempre acontece por que o comprador precisa comprar ou porque ele quer comprar. Para que isso fique ainda mais claro, basta pensar em você em duas situações diferentes do dia-a-dia.
Na primeira você está sem comer por 8 horas, está morrendo de fome e chega a um supermercado. Sua primeira reação será correr até a padaria para buscar algo de comer e nesse caso a compra parte de uma necessidade. Já na segunda, você acabou de comer e passa em frente a uma loja de doces com uma vitrine muito atraente. Mesmo que você não precise comer uma sobremesa, você entra e a compra porque ficou com vontade. Aqui a compra vai acontecer a partir de um desejo.
No mundo corporativo isso não é diferente. É preciso criar o desejo de compra no cliente, mostrar pra ele que ele pode ser mais realizado com a solução que a sua empresa oferece. No modelo atual de vendas esse desejo é criado através de um processo colaborativo onde o cliente gosta de se sentir parte ou dono da escolha.
Por isso é importante garantir que ele entenda todas as razões por trás da compra e como ele pode tirar proveito do que está adquirindo. O processo de vendas deve ser participativo e o cliente deve opinar, tirar dúvidas e sentir que ele está montando uma solução personalizada para resolver o problema que se apresenta. Mais do que trabalhando uma venda, você está ajudando na construção de um sonho.

3) Fale de números com seu cliente
A grande maioria das empresas é movida por números e por isso que essa etapa é tão importante. Depois que o seu cliente entende porque precisa da sua solução e cria o desejo por ela é necessário que ele tenha claro quais resultados pode esperar e que outros investimentos, além do dinheiro, deverão ser feitos.
Nessa etapa pode ser muito efetivo montar um breve planejamento com o cliente para que facilite o processo de entendimento dos passos que devem ser seguidos, além de alinhar expectativas e garantir uma melhor experiência com a solução oferecida. Esse mini planejamento também pode ser muito útil quando estamos negociando com pessoas que precisam de uma aprovação superior para realizar a compra. É uma boa forma de garantir que o que foi conversado seja passado na íntegra aos superiores.
É nessa etapa que você pode comparar a sua solução com a concorrência e mostrar quais as vantagens oferecidas por sua empresa. Além disso, você deve deixar claro o impacto final da contratação nas metas do futuro cliente, as possíveis oportunidades extras que apareceram durante o processo de vendas, mostrar como seus clientes fizeram isso e até o que não será alcançado com o que está sendo comprado. Tudo deve ser mostrado de forma muito realista, mas é importante dar um destaque à emoção. Lembre-se, mais que um produto ou serviço você está oferecendo uma solução que pode mudar o rumo das coisas.
Você deve estar se perguntando se existe algum modelo ideal para esse plano. Pode ser uma tabela, uma apresentação em slides ou um infográfico. O mais relevante é ser objetivo e tentar entender a linguagem que melhor funciona para seu cliente.
Bons negócios para sua empresa em 2014!

quarta-feira, 28 de maio de 2014

Disney, um estudo de caso mágico!



Disney, um estudo de caso mágico!

Sempre abordo em meus textos e palestras os casos da grandes empresas, mas sempre volto a fazer dos estudos de casos da Disney Company, isso não se deve apenas pela minha experiência nessa grande empresa, mas também pela forma quase que perfeita em gestão de pontos de vendas da Disney Company. Vamos avançar agora nesses maravilhoso mundo.





Onde colocar um ponto de venda?
Quem já esteve nos parques da Disney Company deve ter tido a maior experiência de Trade Marketing das suas vidas e provavelmente não repararam a importância dessa experiência. Se imaginem saindo da uma atração incrível, interagindo com os personagens mais fantásticos da Disney, onde se identificou com algum e achou a atração incrível, e na saída dessa maravilhosa experiência sai numa loja incrível com produtos e lembranças maravilhosas relacionadas aos personagens e a atração que acabou de participar. Acredita que essa incrível “coincidência” acontece em todas atrações da Disney? Pois ocorre de uma forma mágica, todos os dias em todas atrações dos parques da Disney pelo mundo com uma perfeição invejável, algo extremamente planejado para otimizar as vendas de todos os produtos. A mesma formula é aplicada com alimentos e bebidas nos parques, onde pontos fixos de alimentação são colocados em esquinas e pontos estratégicos para incentivar o fácil acesso e a compra por impulso, até mesmo a essência artificial com aromas irresistíveis são lançados no ar perto desses pontos de vendas, criando uma formula irresistível, isso é profissionalismo em Trade Marketing levado a sério, criando a divisão mais lucrativa de toda a Disney Company.



Tema, decoração e magia:
Entrar em uma loja ou restaurante da Disney é uma experiência mágica. Imagine entrar em uma loja com temas de cada personagem da Disney, com cores e luzes que e remetam a um mundo de historias infantis e que te torne novamente uma criança, com mais de 100 itens de cada personagem para atender a qualquer gosto e tamanho. Restaurantes que te levam para uma viagem de cores, cheiros e sabores em um temas escolhido e seguido com uma riqueza de detalhes nunca visto. Esse grande detalhe faz o consumidor perder o foco do preço ou da necessidade daquele produto, e passa a ser levado pelo impulso emocional que o faz consumir pelo ambiente onde esta inserido.



Quantidade e variedade.
A quantidade e variedade de produtos nas lojas da Disney company também é uma estratégia para aumentar o apelo de consumo, onde todos os elemento anteriores combinados com esse forçam o consumidor a levar pelo menos um item, mesmo que ele ainda não saiba para quem vai dar esse presente. Incrível, mas quem já foi sabe do que estou falando e deve estar rindo nesse momento.
 Quantidade de checkouts



IMPORTANTE. O cliente depois que escolher o item que vai levar não pode desistir da compra por não querer pegar uma fila para pagar, as lojas normalmente conta com vários caixas para facilitar o pagamento dos clientes, pois o maior fator de desistência de comprar poderia ser o tempo para passar no caixa, mas como falei, essa empresa pensou em tudo na frente, e essa é mais uma ação de Trade Marketing combinada com as maravilhosas gôndolas no checkout com doces e pequenas lembranças.



Movimentação forçada:
As grandes lojas da Disney, são pequenos labirintos, e não disposta como corredores de um supermercado, acho que já devem calcular o motivo. Sim, foi criada uma forma de reter os consumidores por mais tempo dentro das lojas, aumentando a possibilidade de conversão em vendas.

Resumo:
Esse são apenas alguns tópicos de discutimos em minhas palestras, caso tenham qualquer duvida podem me chamar no bate no chat que ou enviarem suas duvidas em meus contatos.

Att

Jake Neto  
www.facebook.com/dicasdetrademarketing
dicasdetrade@gmail.com

quinta-feira, 15 de maio de 2014

Trade Marketing - recomendação de livro!


Leitura para todo profissional de negócios, principalmente aqueles direcionados a trade, marketing e vendas, este livro apresenta pontos de vista sobre as discussões atuais envolvendo trade marketing. Organizado em torno de artigos e entrevistas do autor, cada ponto de vista é enriquecido com notas de atualização, glossário e questões avançadas para análise. Em tom próximo ao coloquial, provocativo, sem as características clássicas de literatura acadêmica, o livro é uma leitura indispensável para os profissionais que desejam desenvolver seu próprio ponto de vista de fortma consistente, com embasamento técnico e prático. Adriano Maluf Amui: Administrador, pós-graduado em finanças & investimentos (ISPG), mestre em administração com ênfase em estratégia (FGV), especializado em gestão de negócios (Kellogg) e em governança corporativa (IBGC), com sólida carreira executiva nas empresas Shell, Parmalat e Nestlé. É diretor da consuiltoria ESFERA - Vendas, Trade & Marketing, fundou e dirige o INVENT - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing, onder também atua como professor, além da ESPM. Prioriza a pesquisa à respeito dos temas: trade marketing, key account, management, gestãso por canais, avaliação do retorno de investimentos, construção de proposta de valorao canal e ao shopper, argumentário de vendas, ética aplicada desenvolvimento de vendas rentáveis e governança corporativa.

TRADE MARKETING

  
O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.


O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf
O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.
O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf
O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf
O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf