Trade Marketing - recomendação de livro!

Leitura para todo profissional de negócios, principalmente aqueles direcionados a trade, marketing e vendas, este livro apresenta pontos de vista sobre as discussões atuais envolvendo trade marketing. Organizado em torno de artigos e entrevistas do autor, cada ponto de vista é enriquecido com notas de atualização, glossário e questões avançadas para análise. Em tom próximo ao coloquial, provocativo, sem as características clássicas de literatura acadêmica, o livro é uma leitura indispensável para os profissionais que desejam desenvolver seu próprio ponto de vista de fortma consistente, com embasamento técnico e prático. Adriano Maluf Amui: Administrador, pós-graduado em finanças & investimentos (ISPG), mestre em administração com ênfase em estratégia (FGV), especializado em gestão de negócios (Kellogg) e em governança corporativa (IBGC), com sólida carreira executiva nas empresas Shell, Parmalat e Nestlé. É diretor da consuiltoria ESFERA - Vendas, Trade & Marketing, fundou e dirige o INVENT - Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing, onder também atua como professor, além da ESPM. Prioriza a pesquisa à respeito dos temas: trade marketing, key account, management, gestãso por canais, avaliação do retorno de investimentos, construção de proposta de valorao canal e ao shopper, argumentário de vendas, ética aplicada desenvolvimento de vendas rentáveis e governança corporativa.

TRADE MARKETING

 

  

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV.

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf

O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto de venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as estratégias de Marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando o interesse de compra.

Mesmo produtos top of mind precisam de um bom posicionamento nas lojas, treinamento da força de vendas, estratégias locais com os varejistas, ações de degustação, demonstração e merchandising, além de estarem disponíveis nas áreas onde a clientela da marca costuma comprar. A partir do entendimento de que o ponto de venda precisa ser tão bem trabalhado quanto os demais momentos do ciclo de consumo, as empresas vêm investindo mais e mais no trade e se estruturando com profissionais capacitados para atuarem nestas funções.

A mudança de comportamento das marcas se deve a uma maior competitividade do mercado. Se antes a presença no canal e na mídia era suficiente para gerar o resultado esperado, hoje produtos muito similares disputam espaço nas prateleiras pela atenção do consumidor. Este setor ganhou tanta importância nos últimos anos que em alguns casos, gerou certo atrito com outros departamentos (inclusive o de Marketing) por disputarem verbas. Um espaço de destaque em um supermercado é tão ou mais importante do que um horário nobre na TV.

Por esta razão, as marcas são forçadas a elaborarem estratégias mais assertivas para o varejo, do contrário podem passar desapercebidas. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de Marketing. Há 15 anos, as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, percebemos que quase não há diferenciação entre os produtos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo idênticos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”, afirma Sidney Porto, Diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil.

A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em Trade Marketing. Com a pressão cada vez maior por resultados em curto prazo, os executivos voltam as suas atenções para o momento em que a compra é decidida no ponto de venda. “O que chama atenção no PDV é que terá a venda realizada. Isso vai fazer a diferença cada vez mais”, pondera Maurício Morgado, especialista em varejo e professor da FGV. - See more at: http://www.dino.com.br/releases/trade-marketing-uma-area-estrategica-para-a-industria-e-varejo-dino89011507131#sthash.5qCnfbGf.dpuf

Trade marketing

O conceito de Trade Marketing  surgiu na década de 90, quando, no comportamento de mercado,  o nível de procura não estava mais acima da oferta. Desde então, a oferta excede a demanda, principalmente com a expansão da tecnologia, dos transportes, da comunicação globalmente integrada, e da produção e comércio cada vez mais internacionalizados.

Com o excesso de oferta, aumentou a importância do trabalho dos setores intermediários como o de distribuição/atacadista e varejista na área da logística. Nesse parâmetro, Trade Marketing significa todos os esforços de marketing por parte do fabricante em seus canais de distribuição para otimizar as vendas de seus produtos.

A decisão de compra do consumidor está cada vez mais concorrida entre as empresas e na mídia, o que gerou a necessidade de ações de marketing e comunicação entre fabricante – distribuidor – atacadista e posteriormente no ambiente do varejo, para a conquista de maior fatia de mercado (market share).

O Trade Marketing objetiva conciliar as necessidades  de consumidores e do varejo às ofertas de sua marcas. Além de conhecer bem o produto, o bom vendedor deve conhecer bem as necessidades e hábitos de seus clientes, o que justifica o interesse das empresas fabricantes de produtos e serviços, e também de varejo  no cadastro de informações do cliente, sobretudo, do tipo de interesse de compra.

Um bom fabricante sabe que uma coisa é distribuir e ter seu produto ofertado num pequeno varejista, outra é tê-lo numa grande rede varejista, pois ,em cada estilo de loja, o público e seu comportamento de compra diferem.

Nesta relação, o fabricante oferece benefícios, promoção e descontos em escala para seus distribuidores e atacadistas visando uma parceria fidelizada. Além de negociar o preço, o vendedor tem a liberdade de oferecer maior quantidade ao cliente final e oferta gratuita de brindes.

Na oferta de benefícios por parte do fabricante, o distribuidor é incentivado a distribuir no mercado, em  maior proporção, determinado produto; e o  lojista é incentivado a destacar o produto em sua loja, colocando-o num lugar de maior visibilidade, com o auxílio de promotores de venda da fábrica que levam gôndolas e displays, por exemplo. O Trade Marketing, antes de chegar no consumidor final, significa , na prática, um esforço de marketing entre os intermediários de um canal de distribuição, fazer que seu produto seja preferido pelos distribuidores parceiros, atacadistas e varejistas devido a benefícios cedidos e forte comunicação interna realizada por parte da empresa fabricante.

Esses esforços garantirão maior presença de mercado, maior visibilidade, movimentação de produtos,  capital e lucro. Essas ações são coordenadas por profissionais de Trade Marketing que orientam e comandam as equipes de promotores de venda e demonstradores que trabalharam no posicionamento físico do produto no ponto de venda, sobretudo, fidelizando a escolha do consumidor .

Dentro das ações de marketing tradicional  não basta somente os esforços em vendas, propaganda,  promoção e merchandising. Não basta a empresa fabricante pensar que vende somente para a loja, ela também vende e se relaciona com distribuidores, atacadista e diversos níveis de varejistas, em cada etapa do canal de distribuição, a empresa deve empreender esforços de comunicação e benefícios oferecidos aos executores de seu canal de distribuição para fortalecer a presença de seus produtos e participação de mercado em cada setor do canal.

Fontes:
http://www.administradores.com.br/artigos/esclarecendo_o_conceito_trade_marketing/21304/
http://www.portaldapropaganda.com/marketing/reimar/2007/11/0001

O poder do Networking

O networking é simplesmente a mais importante actividade que todo profissional deve tratar com muito carinho. É na utilização do nosso networking que conseguimos criar novas oportunidades de negócios. Gerir e desenvolver relações é, sem dúvida, o mais antigo processo de relação na actividade humana. Quando sabemos gerir e capitalizar a nossa rede de networking, esta rede pode ser muito proveitosa para nós e para que possamos manter o mundo dos negócios a avançar.

O grande problema que existe em fazer networking é que muitos profissionais não o fazem como deve ser. Alguns profissionais até conseguem achar que não precisam de criar o seu networking, pois sentem-se intimidados pelo próprio processo em si.

Num evento de networking um bom profissional deve saber gerir todo o processo em seis etapas muito importantes para obter sucesso. Por isso estude e decore estas dicas.

1. Os primeiros 5 segundos

No início de um evento de networking, a chave do sucesso no início de uma discussão é conseguir que o seu interlocutor veja o quanto está descontraído. Se puser a mão na consciência verá que, tal como você, todos estão ali para o mesmo e sob o mesmo nível de estrese. Você vai fazer um grande sucesso e causar uma boa impressão se tomar a iniciativa, sorrir, ouvir com atenção e actuar como se fosse você o anfitrião do evento.

2. Os seguintes 20 segundos

Nos seguintes 20 segundos, a chave do sucesso é conseguir criar empatia e fazer com que o seu interlocutor sinta-se “seguro”. Aqui ter uma escuta activa é crucial, isso porque você vai estar a espera de saber mais sobre outra pessoa e ela tem que entender isso como se fosse uma “estrela”.

3. Os próximos 2 minutos

Sem dúvidas chegamos ao momento mais importante ou auge do processo de networking. É aqui que começa o verdadeiro teste para os dois interlocutores. Quanto melhor estruturar e envolver o seu interlocutor na discussão, mais fácil irá ficar para você conseguir obter toda a informação para conhecer melhor quem está a sua frente. Está é a fase de criação da confiança.

4. Os últimos 5 segundos

Ok. Já conseguimos criar a confiança e o seu interlocutor mostrou um grande interesse pelas suas ideias. Aqui é quando você vai atingir o pico de toda a conversa. É aqui que vai passar “aquela” mensagem. Chegou o momento de largar o seu discurso de venda. Mas cuidado. Este momento não é para começar um longo discurso. Lembre-se que um evento de networking foi feito para criar relações, não para fazer apresentações comerciais. Todos os que usam discurso comercial conseguem fazer os outros afastarem-se dele a sete pés.

5. Das próximas 24 horas até 7 dias

Estabeleceu a confiança e agora é importante dar continuidade, afinal o propósito do seu networking é em última instância conseguir fazer uma venda ou conseguir atingir um acordo de parceria. Lembre-se que vender é um negócio entre pessoas, não entre produtos. As pessoas não se importam com o quanto você sabe até o momento que eles sabem o quanto você se importa com eles.

6. O resultado final

Quando o seu encontro de networking estiver chegando ao fim, é recomendável que assuma o controle para que na transição de saída da conversa actual saiba fazer a ponte ao seu interlocutor para uma outra conversa. Uma boa sugestão é apresenta-lo uma outra pessoa do evento, fazer uma breve introdução e pedir licença para sair. Como disse antes, é nos últimos cinco segundos, que tem a hipótese de criar uma oportunidade, uma oferta para manter contacto ou um compromisso agendado para retornar a conversa e assim poder ser mais longa e produtiva.

Finalmente, tenha a certeza de agradecer a outra pessoa o tempo que despendeu consigo a conversar e a trocar uma série de novas ideias.

Não pense que já tem o trabalho feito, lembre-se que um evento de networking é somente o começo do processo. Saber fazer o follow-up com a(s) pessoa(s) que conheceu é fundamental para não ser esquecido. É chegada a altura de fazer valer todos os contactos feitos e potenciar todas as oportunidades que criou.

Pense nisso e rentabilize os seus contactos.

Marketing de relacionameto:

Marketing de relacionameto:

Devemos saber o máximo possivel  das expectativas, anseios, desejos de nossos clientes e conhece-los inclui saber quem são, onde querem chegar e o que estão fazendo para isso

Tomando como verdade  que tudo o que é grande começa pequeno , um bom ponto de partida consiste em elaborar uma lista de ítens úteis que nos levam a conhecer nosso cliente. Saiba, no entanto, que há  desdobramentos sofisticados deste tema. Sistemas e programas que  terão abrangência e eficácia avassaladoras , como o CRM. Arma poderosa amplamente utilizada por bancos e financeiras. Mas o que propomos aqui é nesta nossa parada para o cafezinho é que se  faça primeiramente o simples e  pensemos no conceito do marketing de relacionamento !

Veja: Perguntar é a forma mais simples, informativa  e criativa  de aprendermos sobre nosso cliente!

Dica 1:
Elabore esta lista com as perguntas básicas que você deverá tê-las respondidas para conhecer seus clientes.
Alguns exemplos:

Se você quer conhecer seu cliente pessoa física.
Pergunte –se:

1. Nome completo
2. Data de aniversário
3. Religião
4. Estado civil
5. Tem filhos?
6. Quantos?
7. Tem Hobbies , quais ?
8. O que quer fazer daqui a 5 anos ?Onde quer estar?

Olhando para o foco do seu negócio: há mais algumas perguntas importantes.
Exemplo: se o seu produto são  projetos para deficientes fisicos, pergunte

1. Tem pessoas com deficiências física na sua família?
2. Quais?
3. Que deficiência apresentam?

Se você quer conhecer melhor seu cliente pessoa juridica , começe perguntando sobre seus dados  empresariais

1. Data de aniversário da empresa
2. Tem filiais?
3. Qual o quadro societário?
4. Tem quantos funcionários?
5. Quais são seus produtos, como estão posicionados no mercado?
6. Onde fica a planta fabril?

 
Dica 2 
Faça esta lista com calma deixe de lado e somente volte a ela mais tarde. Compare  o foco das perguntas diante do foco seu serviço/produto. Realmente elas te ajudam a conhecer bem seu cliente?

Preste atenção para não ter acúmulo de informações inúteis assim como:
Sua empresa nunca promove nenhuma ação na data de aniversário de clientes, nem pretende fazê- lo, para que ter este dado armazenado? Se por outro lado você promove sempre eventos ligados ao natal, o ítem religião é relevante, ou você incorre no risco de enviar um presente de natal para um judeu e esquecer de festejar  a passagem do ano judaico !
Mais uma vez deixe de lado sua lista e retorne amanhã. Releia e comece a  responder a todas as perguntas que você mesmo fez !

Concluída  esta etapa você terá um mapa de como entender e atender a estes clientes.

Promoção de vendas.

 

Promoção de vendas.

Podemos definir “promoção de vendas” como: Uma ação de comunicação e marketing que tem como objetivo vender mais, através de incentivos e benefícios adicionais e por um período de tempo determinado.

Quanto a sua implementação, a promoção de vendas pode ter como alvo a equipe interna, o trade (intermediários) ou o consumidor final. Mas sempre teremos como objetivo final o aumento das vendas. Todas as promoções são por tempo limitado, caso contrário passam a fazer parte do preço, da linha de produtos, da remuneração dos vendedores etc.    

     

As promoções de venda no varejo.

As promoções de venda implementadas no varejo têm grande importância, uma vez que cerca de 80% das decisões de compra são decididas na área de venda. Juntamente com o merchandising e os fatores de ambiência pode fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma organização.     

O objetivo da promoção de venda pode ser o de aumento do ticket médio ou do ticket count. Enquanto o ticket médio é representado pela média do valor pago pelos clientes no caixa, o ticket count é a representação do total de transações efetuadas no caixa. Assim, por exemplo, uma determinada loja pode vender pouco para muitos clientes, nesse caso, a promoção de vendas deve ter como objetivo o aumento do ticket médio. Em outro exemplo, uma loja pode vender muito, para poucos clientes... Nesse caso o objetivo deve ser o aumento do ticket count.

Enquanto as promoções para aumento do ticket médio podem ser implementadas e divulgadas somente na área de vendas, as ações com objetivo de aumento do ticket count devem contar com algum tipo de publicidade (externa) para que se possam alcançar os efeitos desejados.

A diferença entre: Promoção institucional e promoção de vendas.

Enquanto a comunicação institucional visa o fortalecimento da marca a médio e longo prazo, tem como objetivo criar uma capa protetora contra períodos de crise e dificilmente poderemos mesurar o seu retorno, a comunicação mercadológica (incluímos ai a promoção de vendas) tem como objetivo o aumento das vendas em curto prazo (efeito bicicleta), pode e deve ter seu retorno totalmente mensurado e se pensarmos em termos de fortalecimento de marca, seu efeito pode ser tanto positivo quanto negativo.  

Alguns exemplos de promoção de vendas.

- Premiação de vendedores por aumento de valor vendido ou número de clientes atendidos.

- Criação de kits e pacotes promocionais (leve três, pague dois etc).

- Cupons de desconto e sorteios. 

- Desconto para: estudantes, terceira idade ou para consumo em determinada hora, dia ou período (equilíbrio da demanda), entre outros...   

Resumo:

A promoção de vendas deve ser uma ação conjunta de Marketing e Vendas, usando um profissional de Trade Marketing, esse profissional vai usar uma inteligencia de mercado (Shopping Marketing) para avaliar os fatores que levam o consumi imediato do produto a ser vendido. e deva alinhar a comunicaçnao, preço e oferta. 

Att
Jake Neto
       

Inteligência em Trade Marketing

As ferramentas denominadas de “Inteligência”  foram desenvolvidas para fins nada nobres, infelizmente. Foi dos subsolos das  forças armadas de países como Estados Unidos, Inglaterra e Israel, que o melhor sobre essa poderosa arma foi elaborado na busca de maiores êxitos em suas empreitadas militares.

Para esse fim, colher o máximo de informações sobre eles, cruzá-las e interpretá-las gerando diferentes cenários de combate, na tentativa de se antecipar aos movimentos e quem sabe aos pensamentos dos inimigos tornou-se um grande e decisivo diferencial.

Nos dias de hoje e empregada para fins do bem, eu espero, ela tem se revelado também no meio corporativo como um forte suporte para as empresas atingirem seus alvos com menor dispersão de energia e melhores entregas.

Uma de suas variantes, a inteligência que se volta para entender o mercado, pode ser aplicada também nas ações de  Trade Marketing, onde as respostas aos estímulos no PDV aparecem com muita rapidez e tangibilidade, fazendo com que qualquer equívoco em sua implantação tenha seus resultados negativos imediatamente visíveis e percebidos, o que muitas vezes provoca “hematomas” difíceis de se justificar com rapidez.

O momento que vivemos de acontecimentos e reações cada vez mais rápidas na vida e no mercado que chamo de “Geração vídeo clip”, onde tudo passa e muda a nossa frente com a velocidade de uma sequência de cenas de um vídeo clip, nos traz eventualmente uma deprimente sensação de impotência. Para responder a essa velocidade e evitar que percamos o controle sobre esses movimentos do mercado, precisávamos de uma ferramenta que permitisse-nos mapear detalhadamente o “campo de batalha” e calibrarmos melhor nossas ações com melhores estratégias, minimizando assim possíveis erros e dando velocidade às reações.

Esse então é o papel fundamental da inteligência como pano de fundo para o Trade Marketing; antecipar as possíveis reações do mercado de forma mais precisa, garantindo assim que o investimento efetuado tenha seu melhor retorno.

Mais do que isso, dependendo da profundidade com que se constrói o modelo, a ferramenta consegue trazer respostas e sugestões que  podem e devem influenciar as estratégias de categorias de produtos nas empresas, levando a repensar sobre seu consumidor, seu comprador (shopper), seus canais, suas embalagens, formas de comunicação no Trade, etc…

O aparato necessário para essa máquina rodar está longe de ser simples e barato, requer muitos investimentos em hardware e softwares, para suportar e gerir detalhados banco de dados com informações estratégicas de cada PDV em que se atua. Inteligência no Trade não se faz conhecendo o proprietário do PDV e o cadastro para faturamento. Precisamos agora entender seus potenciais de vendas ainda não descobertos, o perfil de seus frequentadores, como seu ambiente de vendas influencia nas decisões de compra do consumidor, em que ambiente sóciodemográfico ele está localizado, e por aí vai.

Para se chegar a esse entendimento e aplicação da ferramenta, um recurso fundamental é escasso:  pessoas.

Os profissionais capazes de retirar desse emaranhado de informações bons insights, que possam se tornar até uma estratégia de atuação no Trade, não são produzidos ( ainda) em faculdades. O perfil analítico e a inteligência generalista desse profissional hoje é a única pista.

Quer preparar um bom profissional para esse desafio? Então junte muita experiência de campo em Marketing e Vendas, com um conhecimento bastante diversificado de canais, categorias e segmentos  de produtos, mais uma refinada competência analítica e interpretativa de dados e gráficos; e não se esqueça de juntar muito conhecimento generalista sobre o mundo, economias, internet, indicadores sócio e geoeconômicos, tecnologias e afins. Discutimos mais a fundo isso no endereço www.livrotrademkt.blogspot.com.

Fácil não? Mas não é tudo.

Podemos ter o hardware, o software e até as pessoas, falta-nos ainda a fonte de informação “frescas e permanente do Trade, do PDV, caso contrário todo o processo aconteceria sobre informações teóricas, incorrendo em imprecisões”.

Nesse momento, ter uma equipe permanente na rua, visitando seus clientes e que, além de cuidar da exposição do produto, alimente seu  banco de dados com informações preciosas para suas estratégias, pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma marca.

Contratar pesquisas pontuais é importantíssimo para suportar a largada de um projeto, mas estamos falando aqui de uma pesquisa de sustentação da operação, o que seria inviável técnica e financeiramente com a aplicação de pesquisas tradicionais.

Como tudo isso junto ainda tem sido algo inacessível para muitas empresas, mesmo as grandes e globais, resta-nos recorrer às raríssimas empresas especializadas em Trade Marketing que podem  prover essa solução completa e agora mais do que nunca tambem entender como integrá-las às ferramentas virtuais