O conceito
de Trade Marketing surgiu na
década de 90, quando, no comportamento de mercado, o nível de procura não estava mais acima da oferta. Desde
então, a oferta excede a demanda, principalmente com a expansão da tecnologia,
dos transportes, da comunicação globalmente integrada, e da produção e comércio
cada vez mais internacionalizados.
Com
o excesso de oferta, aumentou a importância do trabalho dos
setores intermediários como o de distribuição/atacadista e varejista na área da logística. Nesse parâmetro,
Trade Marketing significa todos os esforços de marketing por parte do
fabricante em seus canais de distribuição para otimizar as vendas de seus
produtos.
A
decisão de compra do consumidor está cada vez
mais concorrida entre as empresas e na mídia, o que gerou a necessidade de
ações de marketing e comunicação entre fabricante – distribuidor – atacadista e
posteriormente no ambiente do varejo, para a conquista de maior fatia de
mercado (market share).
O
Trade Marketing objetiva conciliar as necessidades de consumidores e do varejo às
ofertas de sua marcas. Além de conhecer bem o produto, o bom vendedor deve
conhecer bem as necessidades e hábitos de seus clientes, o que justifica o
interesse das empresas fabricantes de produtos e serviços, e também de
varejo no cadastro de informações do cliente, sobretudo, do tipo de
interesse de compra.
Um
bom fabricante sabe que uma coisa é distribuir e ter seu produto ofertado num
pequeno varejista, outra é tê-lo numa grande rede varejista, pois ,em cada
estilo de loja, o público e seu comportamento de compra diferem.
Nesta
relação, o fabricante oferece benefícios, promoção e descontos em escala para
seus distribuidores e atacadistas visando uma parceria fidelizada. Além de
negociar o preço, o vendedor tem a liberdade de oferecer maior quantidade ao
cliente final e oferta gratuita de brindes.
Na
oferta de benefícios por parte do fabricante, o distribuidor é incentivado a
distribuir no mercado, em maior proporção, determinado produto; e o
lojista é incentivado a destacar o produto em sua loja, colocando-o num lugar
de maior visibilidade, com o auxílio de promotores de venda da fábrica que
levam gôndolas e displays, por exemplo. O Trade Marketing, antes de chegar no
consumidor final, significa , na prática, um esforço de marketing entre os
intermediários de um canal de distribuição, fazer que seu produto seja
preferido pelos distribuidores parceiros, atacadistas e varejistas devido a
benefícios cedidos e forte comunicação interna realizada por parte da
empresa fabricante.
Esses
esforços garantirão maior presença de mercado, maior visibilidade, movimentação
de produtos, capital e lucro. Essas ações são coordenadas por
profissionais de Trade Marketing que orientam e comandam as equipes de
promotores de venda e demonstradores que trabalharam no posicionamento físico
do produto no ponto de venda, sobretudo, fidelizando a escolha do consumidor .
Dentro
das ações de marketing tradicional não basta somente os esforços em
vendas, propaganda, promoção e merchandising. Não basta a empresa
fabricante pensar que vende somente para a loja, ela também vende e se
relaciona com distribuidores, atacadista e diversos níveis de varejistas, em
cada etapa do canal de distribuição, a empresa deve empreender esforços de
comunicação e benefícios oferecidos aos executores de seu canal de distribuição
para fortalecer a presença de seus produtos e participação de mercado em cada
setor do canal.
Fontes:
http://www.administradores.com.br/artigos/esclarecendo_o_conceito_trade_marketing/21304/
http://www.portaldapropaganda.com/marketing/reimar/2007/11/0001
http://www.administradores.com.br/artigos/esclarecendo_o_conceito_trade_marketing/21304/
http://www.portaldapropaganda.com/marketing/reimar/2007/11/0001
