3 dicas para vender mais em 2014
O ano
apenas começou e é provável que você já tenha discutido com o seu time sobre as
estratégias para aumentar as vendas em 2014. Seguramente vocês já passaram por
todas as etapas básicas para definir a receita esperada, o número de novos
clientes, o quanto devem vender para os atuais e até quantos vendedores serão
necessários para que isso aconteça.
Todos os
anos esse processo acontece na sua e em muitas outras empresas ao redor do
mundo. Isso não poderia ser diferente na Resultados Digitais. Assim como você,
nós estamos trabalhando em estratégias para que mais empresas possam se
beneficiar com o que a internet oferece para o marketing empresarial. Além
disso, queremos garantir que nossos clientes estejam satisfeitos com o que
estão realizando.
Pensando
assim, decidimos compartilhar 3 estratégias para que você possa vender mais e
aproveitar as últimas tendências em geração de Leads e gerenciamento de
oportunidades de negócio.
1) Eduque o seu cliente e traga novas perspectivas
Segundo
uma pesquisa realizada pelo Rain Group com
700 empresas do mercado B2B, os consumidores estão mais abertos a ouvir àqueles
vendedores que trazem algo novo para a mesa de negociação. No mercado atual é
necessário aprender sempre, e compartilhar conhecimento relevante é a melhor
forma de se tornar uma referência e ganhar a confiança do seu cliente.
Essa
troca pode acontecer de duas maneiras.
A
primeira é através da velha e boa conversa. Quando você tiver a oportunidade de
falar com o seu potencial cliente, esqueça o discurso pronto e procure ouvir
com atenção o que está sendo falado. Se esforce para entender o que está
acontecendo e procure no seu arquivo de cases de sucesso alguma ideia que possa ajudar ao cliente a
entender como ele pode superar o problema apresentado ou a ver uma
oportunidade que ele ainda não tinha notado. Nesse post damos algumas dicas para essa primeira
conexão.
A segunda
é através do compartilhamento de conteúdo de qualidade que possa ser acessado
por qualquer pessoa interessada no tema. Fazer isso é simples e muito
recompensador. Basta buscar os conhecimentos relacionados à sua solução com as
pessoas da sua empresa e organizar as ideias em um blog, eBooks, whitepapers,
videoaulas ou qualquer outro formato que possa ser disponibilizado através de
uma Landing Page. Esse material será utilizado não apenas para atrair novos
contatos, mas deve servir para auxiliar na educação do seu possível cliente
durante o processo da venda.
Não
esqueça que é importante personalizar a produção de
conteúdo e adaptar-se ao seu consumidor.
Sempre que for enviar alguma informação nova com um potencial cliente lembre-se
que é preciso entender o momento em que ele se encontra e como esse conteúdo
será mais útil para o negócio dele do que apenas para te ajudar a vender.
Para
entender melhor como criar conteúdos relevantes você pode conferir esse eBook sobre produção de conteúdo e também o nosso check-list que vai te ensinar o passo a passo para criar
o seu próximo material.
2) Faça um processo de vendas colaborativo
Lembre-se
que uma venda sempre acontece por que o comprador precisa comprar ou porque ele
quer comprar. Para que isso fique ainda mais claro, basta pensar em você em
duas situações diferentes do dia-a-dia.
Na
primeira você está sem comer por 8 horas, está morrendo de fome e chega a um
supermercado. Sua primeira reação será correr até a padaria para buscar algo de
comer e nesse caso a compra parte de uma necessidade. Já na segunda, você
acabou de comer e passa em frente a uma loja de doces com uma vitrine muito
atraente. Mesmo que você não precise comer uma sobremesa, você entra e a compra
porque ficou com vontade. Aqui a compra vai acontecer a partir de um desejo.
No mundo
corporativo isso não é diferente. É preciso criar o desejo de compra no
cliente, mostrar pra ele que ele pode ser mais realizado com a solução que a
sua empresa oferece. No modelo atual de vendas esse desejo é criado através de
um processo colaborativo onde o cliente gosta de se sentir parte ou dono da
escolha.
Por
isso é importante garantir que ele
entenda todas as razões por trás da compra e como ele pode tirar proveito do
que está adquirindo. O processo de vendas deve ser participativo e o
cliente deve opinar, tirar dúvidas e sentir que ele está montando uma solução
personalizada para resolver o problema que se apresenta. Mais do que
trabalhando uma venda, você está ajudando na construção de um sonho.
3) Fale de números com seu cliente
A grande
maioria das empresas é movida por números e por isso que essa etapa é tão
importante. Depois que o seu cliente entende porque precisa da sua solução e
cria o desejo por ela é necessário que ele tenha claro quais resultados pode
esperar e que outros investimentos, além do dinheiro, deverão ser feitos.
Nessa
etapa pode ser muito efetivo montar
um breve planejamento com o cliente para que facilite o processo de
entendimento dos passos que devem ser seguidos, além de alinhar
expectativas e garantir uma melhor experiência com a solução oferecida. Esse
mini planejamento também pode ser muito útil quando estamos negociando com
pessoas que precisam de uma aprovação superior para realizar a compra. É uma
boa forma de garantir que o que foi conversado seja passado na íntegra aos
superiores.
É nessa
etapa que você pode comparar a sua solução com a concorrência e mostrar quais
as vantagens oferecidas por sua empresa. Além disso, você deve deixar claro o
impacto final da contratação nas metas do futuro cliente, as possíveis
oportunidades extras que apareceram durante o processo de vendas, mostrar como
seus clientes fizeram isso e até o que não será alcançado com o que está sendo
comprado. Tudo deve ser mostrado de forma muito realista, mas é importante dar
um destaque à emoção. Lembre-se, mais que um produto ou serviço você está
oferecendo uma solução que pode mudar o rumo das coisas.
Você deve
estar se perguntando se existe algum modelo ideal para esse plano. Pode ser uma
tabela, uma apresentação em slides ou um infográfico. O mais relevante é ser
objetivo e tentar entender a linguagem que melhor funciona para seu cliente.
Bons
negócios para sua empresa em 2014!
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